前几天，万科因资金传言，遭遇了股债双杀，连班里的三好学生，学霸，都混到了这个地步。不得不承认，在市场大浪潮下，个体企业的无力。更难以想象，其他没被关注到的房企，他们的生存状态又是如何！

曾以为我们是太平洋的巨鲸，现在却发现连小池塘的蜉蝣都不是。

2024毫无疑问是房企的生死之年，“活下去”是对留在牌桌上的渴望，“等风来”是对美好生活的追求。

即使政府推出来“白名单”，鼓励商业银行贷款。可这是治病救市保交楼的短期行政手段，不得已而为之。从来没见过一个病人，靠输血维持着健康状态的，还得靠自身的造血机能。

造血从何而来？答案还是在市场上的一线营销团队：搞流量抓销售促回款。

但关键不是做什么？而是怎么做？

结合市场和企业现状，提六个建议：

一、一定要优化产品力，降本增效，开源节流！

曾几何时，房企都喜欢花大手笔建设高端大气上档次的售楼处样板区样板房。比如某房企在镇江句容建设一个郊区别墅大盘，售楼处样板区就花了上亿。在那个不缺流量的年代，这样的投入无可厚非，做好现场样板是为了给客户更佳的体验，乃至震撼。至于有没有过度包装，并不重要。

但今日项目销售最核心问题是缺客户缺流量，如何将客户导入到现场，是首要问题。其次，在资金无比紧张的情况下，再投入大手笔建设豪华的售楼处展示区，似乎没有这个可能性，必要性也大幅下降。

毕竟，客户也不傻——你开发商室内室外全石材干挂，镶金贴银的售楼处，只是面子工程而已，客户要的是里子，房子户型好不好？设计合不合理？价格是否能打动？交通区位周边配套是否完善？这些才是更重要的问题。

我一曾是房企营销老总，现在是某知名短视频地产主播，昨天在朋友圈发了这么一段话：“CZ的开发商给我听着：拿点真石漆多给点面积最受人待见！DS占比99%，别跟我讲情怀。”

看完哈哈一乐，话糙理不糙，江湖不挨刀。

对房企来说，市场变了客户也变了，如何把好钢用在刀刃上？如何把有限的资金，不只是花在客户看得见的地方，而是要花在业主能实实在在获得利益的地方，不搞面子工程，这确实是一个值得重视的技术问题。

由俭入奢易，由奢入俭难，2024，一定要脱虚向实。

二、一定要对业主好，提升服务力，口碑是促进老带新最好的办法！

大家有没有发现，过去一年来，很多已入住楼盘，尤其是中高端楼盘，纷纷爆发了物业危机。面对偏高的物业费和不作为的物管公司，业主们纷纷团结起来，拒绝缴纳，由此闹出了许多纠纷。

比如，常州一个某上市房企开发的楼盘，2400户业主联合署名维权，投诉物业种种不作为，物业费与服务货不对板。最后，经过多次维权交涉，物业同意物业费打七折才平息。

类似的事太多，央企也不例外，ZH开发的高端别墅楼盘，物业费全城最贵，但物业常年不作为，小区绿化一年比一年差，保安保洁都老头老太，和豪宅形象完全不匹配，公共收费账目和服务内容不肯公开。和LH别墅区相比，简直一个天上一个地下。两百多户业主一致拒绝缴纳物业费，至今未解决。

今时今日，在行业外部暴雷声此起彼伏，内部保交楼重重压力下，房企与市场新客户之间的信任是非常脆弱的。

但老业主群体，正是房企最重要的资源资产，很可惜，老业主常常被忽略被无视！

销售有个大数规律：开发一个新客户的成本，是维护一个老客户成本的3倍。

2024房企在销售上要有业绩突破，首先要从维护老业主关系做起。一个小区的物业服务口碑，关系到小区的二手房价是升值还是贬值，焉能不重视？

三、一定要保留好火种，保持营销团队的战斗力和精神状态！

岁末年初，又传来一波房企大裁员的消息，听多了也已经麻木。

为了续命而瘦身，这无可厚非。但怎么裁？考验老板的决策能力。

营销团队的使命，就是帮公司创造业绩，回流资金。如果卖得好，归功于市场好，而卖的不好，就刀口向内——没有业绩就一波一波换人。看似简单粗暴，其实很多时候，对企业自身也是一种伤害。

我老东家X集团，是仅存几家至今未暴雷未违约的企业之一，即使遭遇了大老板意外事件，小老板上位掌舵，依然在平稳经营。外部人都说是2019年主动踩了刹车，抛售项目瘦身救了X集团，但这只是原因之一。

老东家最成功之处：是有一帮优秀的，长期追随见证公司发展的，经过考验的、忠心耿耿的中高层管理骨干。

即使是在快速发展期，引入了很多外部的明星职业经理人（如来了一批WD的），原来的“老人”可能被挤到舞台边缘，但他们依然埋头拉车默默成长。而当潮水退去，企业被迫瘦身，大量的外来和尚也纷纷离开，这些老人，又重新回到舞台中央，团结在小老板周围，用默契和忠诚，为企业保驾护航。

因为这不仅是老板的船，也是他们的船。

最近一年来，听说很多我当年营销团队老部下，散落在四方后，又纷纷回归老东家。散是满天星，聚是一团火，祝他们越干越好，帮公司顺利渡劫，再创佳绩!

四、一定要积极在线上搞流量，学习新技能，全员发动起来！

问：2024营销人搞业绩，最宝贵的是什么？

答：流量！流量！还是流量！

客户短缺的时代，流量弥足珍贵。没有流量导入，就不会有成交转化，这是小学生都懂的道理。

随着抖音短视频直播的兴起，地产营销圈、中介圈千军万马纷纷转战新战场。线上获客，成为抓取前端客户信息的新方式新途经。

一时间，挖矿的、卖铲子的都热闹起来了。

笔者认识很多地产营销人，已经毅然投身短视频创业大潮了，一顿操作猛如虎，不少朋友已经拿到了结果，做得风生水起，比做营销总还自由。

30年前，会开车很吃香。20年前，会英语很吃香。10年前，会计算机很吃香。现在及未来，会拍短视频搞直播搞流量很吃香。

客户就像鱼群，不仅要发现和挖掘，还要建立鱼塘，用心经营。营销推广的方法很多，但趋势必须清晰：一定要在线上搞流量，线下抓成交。

只有与时俱进，不断学习新技能，掌握新技术，才能不被同行卷死。

流量的尽头是直播，直播的尽头是带货。未来是超级IP的时代，地产圈或许也会有董宇辉的出现，非常值得期待。

五、一定要坚持线下拓客，将线上流量线下流量一起导入现场！

房子和快速消费品比，有很强的地域性限制，客户群也呈现地域性特征。且房地产作为大宗交易，客户必然要实地考察才会做决策。

因此线上搞得热热闹闹，还是远远不够的，必须更要关注两个问题：

首先是线下渠道的拓展。比如某楼盘推出一批商铺，必要的产品说明会，招商启动会，或者主力商家签约仪式，等等投入少但目的性比较强的活动，还是可以策划起来的，目的是增加意向客户对产品价值认知。

此外，商会协会校友会等等定向圈层拓展，也是常规且有效的动作。只可惜，在营销费用紧张的情况下，很多投入都不做了，找分销公司来卖一套结一套最省事。

其次是现场流量的导入。无论是线上还是线下的获客，一定要导入售楼处，才有成交的机会。除了关注进场客户的流量，还要特别关注质量，是否跟在售产品的匹配。比如改善型楼盘，如果导入的都是刚需型的客户，那是没法转化成交的。

六、一定要想办法提升现场成交转化率，一切不以成交为目的的努力，都是无用功！

影响现场成交转化率相关的因素有很多。

比如：现场的场景布置是否完善？体验是否充分？销售道具是否丰富？人气氛围是否良好？参观动线是否合理？销售流程是否经过设计和检验？销售说辞有没有针对竞品做随时调整？不同类型产品定价是否精准？促销政策是否有效？未成交原因有哪些？客户担心和顾虑如何针对性解决？

但事在人为，关键还是要抓好现场团队管理。

市场不好，人员可能状态低迷斗志懈怠。但政策利好可能会导致市场升温，作为团队管理者和操盘手，必须时时关注市场动态，及时学习政府各项新政策新动向新举措。客户的信心，往往是通过一线人员传递的。试想客户看到的都是一支萎靡不振的队伍，如何能够让他们相信选择你是对的？

作为公司领导，也要深入项目一线，与团队呆在一起，倾听他们的声音，及时发现问题，在听得见炮声的地方指挥战斗，给予一线团队强有力的支援，解决后勤粮草问题，必将士气鼓舞，这是打胜仗的根本保证。

前不久看到一句话很有道理：用周期性的眼光看市场，已经不适用了。现在是新时代，一切都要重新想象。

人类不灭亡，房地产行业永远都在。但是粗制滥造的快周转时代已经过去了，行业会重新洗牌。以前高歌猛进，胜者为王，现在内卷内耗，剩者为王。

未来，能用心造出好房子，提供好服务的房企，才能活下来。

未来，坚持长期主义，开源节流降本增效，经营不冒进的房企，才能活得更久。

未来，坚持不断学习创新，提升产品力、服务力和销售力的房企，才能活得更好。

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