“看似不同企业有不同的问题，其实都可以归结为一点：跨境服务商的天花板太低。”

作者 | 刘 伟

编辑 | 林觉民

2月20日，一则“店小秘战略并购跨信通”的消息，让沉寂已久的跨境ERP行业又掀起了些许波澜。

许多人依稀记得，2021年跨境ERP赛道热闹得如同烈火烹油的画面：融资不断、捷报频传。

数据统计显示，2021年全年，中国跨境电商服务商领域共发生50起融资，累计金额超71.5亿元，其中有10家跨境ERP服务商，融资超22亿元，占比1/3。

称其一句当红炸子鸡，当不为过。

然而短短三年过去，当年风头无俩的明星企业们许多已经举步维艰，濒临死亡的边缘。行业里很少再听到关于它们的消息。

跨境ERP服务商们的集体陨落，究竟是企业经营不善，还是赛道本身就是个伪命题？那些仍然在挣扎求生、苦苦支撑的企业们，能否熬过冬天，迎来一场绝地反击？

机会或许还在，但时间已经不多了。

01

跨境ERP厂商们的陨落

尽管离开马帮已经有段时间了，但前员工方兴偶尔还是会怀念起2021年在这家公司热血澎湃的日子。

那一年跨境ERP赛道站上了资本风口，而马帮正是资本追捧下的佼佼者，在当年8月拿到了行业最高的单轮3亿元融资，全年累计融资近5亿元。

公司上下群情激昂雄心万丈，大家坚信自己正在见证下一个独角兽的诞生。

马帮创始人张洁是上海本地人，家境优渥，曾做过10年跨境电商卖家。他做ERP最早是服务于自家电商业务，但后来越来越多朋友找到他帮忙定制ERP，张洁意识到，服务商或许是一门比卖家更好的生意。

于是，2014年张洁干脆脱离了原来的电商公司，专注投入到ERP研发。

马帮成立的头几年发展并不快，张洁内心也曾犹疑，自己当初的选择是否正确。2021年拿到巨额融资后，他终于有了种梦想照进现实的感觉。

谁也没想到，变化来得如此之快。

短短一年后，马帮便发现，国内市场的卖家数量有限，对ERP的需求没有那么大。拿到融资后，公司规模扩张了，但业务增长却很有限，不得已通过大幅裁员来降本增效。

马帮鼎盛时期，光在深圳就有三个办公室，约200人的销售和实施团队。但到2023年中旬，已经裁得只剩下六七十人，位于西丽的办公室更是直接被整体裁撤。

创始人张洁也逐渐从一线抽离，把公司交给执行总裁李浩隆来运营，自己只偶尔露面，在行业活动中出来站台。没想到，这给了公司最致命的一击。

在李浩隆的管理下，公司很快陷入了内乱，这让原本就势头不佳的马帮元气大伤，之后便一蹶不振。据内部人士透露，目前公司账上剩下的钱已经不多了，不知道还能撑多久。

2021年，和马帮一样风头无俩的还有专注头部卖家市场的积加。这一年，积加在4个月内完成了3轮融资，其中最高的一轮融资金额达到了1.8亿。

积加的创始人张华俊是程序员和产品经理出身，擅长做产品，其产品框架搭建十分出色。加上积加聚焦品牌型卖家，客户质量更高，因而赢得了不少资本的青睐。

但问题在于，国内的跨境卖家本就不多，优质的品牌型卖家就更少了，这严重制约了积加的天花板。虽然积加也可以通过向下兼容来扩大自己的客户规模，但其主要面向头部商家开发的产品过于复杂，在向下兼容的过程中并不容易推广。加上其销售团队也不如领星和店小秘强悍，在竞争中很快便后继乏力。

2022年的时候，积加一度陷入了资金链断裂的危机。当时，资本方试图推动积加与领星合并，但因为两家创始人都很强硬，加上双方资本架构不同，最终没能谈拢。最终是复星锐正给了一笔钱，帮积加解了燃眉之急。

目前，积加已经全面转型走定制化路线，跟其他几家竞品井水不犯河水。为了降低运营成本，公司的研发团队已经全部退回了长沙，深圳只剩下市场和销售团队。这让积加短暂脱离了死亡危机。

但长远来看，积加从资本市场融了不少钱，大部分投资都是附带了回购条款的。如果积加无法在约定时间内上市，就必须对股权进行回购。一般而言，股权回购的利率在8个点左右。做定制化服务，积加赚钱的速度很可能还赶不上回购的利率。

相比于张华俊的执着，船长BI的创始人林福东似乎更拿得起放得下。据传，船长BI资金周转困难时，曾多次主动寻求卖身，但最终都未能成功。无奈之下，只好通过“赠送N年”的促销方式销售软件回笼资金。 欢迎添加作者微信LW_PLUS了解船长BI寻求卖身的更多故事。

船长BI创始人林福东

据知情人士透露，为了救活公司，林福东甚至变卖了自己的一栋别墅来给公司注资，可惜已经无力回天。目前公司已经只剩下很少人在维护，能维持多少仍是个未知数。

易仓科技并非一家纯粹的ERP厂商，但它的故事同样令人唏嘘。

2013年，在递四方IT部门工作4年后，陈磊自立门户创办了易仓科技。他还拉来了曾在出口易、顺丰国际担任要职的贺楚楚，以及他在递四方的前同事陈贤亭分别担任销售和市场负责人，共同组成了易仓科技的“三架马车”。

在“三驾马车”的牵引下，易仓科技从海外仓WMS起步，拿到融资后又迅速将触角延伸到了跨境卖家ERP、媒体、智慧物流供应链、一件代发分销平台等诸多领域，构建起了“ SaaS+物流+货源+资源”的跨境生态，一度成为了行业的领头羊。不得不说，陈磊的战略眼光的确十分超前。

不过，易仓科技的生态看似完美，实则根基不稳，核心产品力曾饱受诟病。它赖以起家的海外仓WMS，被指控“直接拿了递四方的源代码”。据说递四方曾打算诉诸公堂，后来为了不影响自己的融资进程才就此作罢。

其ERP产品也被吐槽“UI很丑，流程优化不够”“后端管理比较重”，以及“财务模块不符合上市公司要求，只能面向中小卖家”等等。

在核心业务根基不稳的情况下，易仓科技四面出击，非但没能攻城略地，反而因为树敌太多而四面受敌，不得不急剧收缩。“三驾马车”之一的陈贤亭也随之出走，并带走了一批得力干将。

业务收缩后，目前易仓科技的人数已经不到巅峰时期的一半。其局面虽然优于马帮和船长BI，但也不复当年之勇。

02

店小秘和领星的终极对决

随着马帮、积加、船长BI、易仓等当年的实力选手相继式微，曾经无比热闹的跨境ERP赛道只剩下了领星和店小秘两个头部玩家。

然而这还不是终点，在许多业内人士看来，跨境ERP赛道的大逃杀还在继续。领星和店小秘，最终或许只有一家能够存活。

在店小秘和领星的龙虎斗中，起初领星是更被看好的一方。

2017年，前腾讯云工程师付博在深圳创办了领星。在当时已经强敌环伺的跨境ERP赛道，领星可以说是赶了个晚集。

但来得早不如来得巧，事后回看，领星其实无意间踩中了最好的时机。

2017年之前，跨境电商还是一个蓝海市场，卖家们“躺着都能赚钱”，用不着借助ERP软件精细化运营，对ERP软件的需求还很弱。

2020年，在疫情的催化下，跨境电商需求迅速爆发，卖家对ERP的需求开始水涨船高。

一般而言，ERP产品从开始研发到打磨成熟需要2年左右的时间。领星2017年10月成立，到2020年初疫情爆发，差不多正好是两年时间。

产品刚刚打磨成熟，就赶上市场需求爆发，不早不晚，时间卡得刚刚好。

领星能够在跨境ERP市场后发先至，除了踩准了时机，更重要的是选对了细分赛道。

领星成立后，面临的首要问题就是，市场上已经有这么多ERP厂商了，领星能有什么差异化优势？

付博认真分析市场后发现，友商的ERP产品都是面向多平台的，市场上尚没有一个专为亚马逊卖家量身打造的产品。他意识到，这是一个机会。

付博创立领星前，除了在腾讯云，还在金蝶和用友工作过，对ERP有着非常深入的理解。因此领星很快就在产品体验上脱颖而出。

只要客户提出功能需求，领星就会积极着手研发。

某亚马逊头部大卖曾投入20多个技术，尝试自研ERP，结果有个需求做了两个月都没做出来，不得已去求助领星。当时领星才十几个技术，只用了三天就搞定了。其执行力和对产品的认知，由此可见一斑。

由于领星在各个功能模块的细节上都做得很好，2019年它开始融资的时候，商家续费率接近100%，而竞品的续费率只有60-70%。 可惜领星在早期融资中犯的错误为其后续竞争乏力埋下了隐患，更多细节欢迎添加作者微信LW_PLUS交流。

店小秘比领星成立时间更早。

其创始人杜建银是个低调务实的河南人，他的成长历程颇有几分传奇色彩。

杜建银中专毕业，曾在铁路系统上班，但他厌倦这种日复一日、没有挑战的生活，于是辞去工作开始北漂。

北漂期间，他借钱买了自己的第一台电脑，开始自学编程，后来进入百度，一度做到了百度小说的技术负责人。

2014年，因为一次偶然的机会，杜建银进入到跨境ERP赛道，创立了店小秘。

早期，店小秘的ERP产品主要是面向多平台，和专注亚马逊生态的领星并无多少竞争，可以说是井水不犯河水。直到2021年3月，店小秘上线了专门针对亚马逊生态的ERP产品——赛狐，双方才开始变得剑拔弩张。

店小秘会选择杀入领星的腹地并不令人意外，它虽然更早实现了盈利，但领星所在的亚马逊生态占到了当时整个跨境电商大盘的40-50%，是绝对的大头。一旦领星在亚马逊生态形成垄断之势，再向店小秘所在的市场发起进攻，店小秘将难以招架。

因此，对于店小秘来说，推出赛狐既是一次野心勃勃的进攻，更是一次迫不得已的防守。但在当时，外界并不看好店小秘的这次以攻为守。

03

攻守之势易也

赛狐起步之初的确十分艰难。

前文提到，2017年是跨境ERP创业的最佳时间，店小秘直到2021年才推出赛狐，可谓时机已晚。

拥有最多亚马逊卖家客户（据统计70%跨境卖家）的跨境SaaS厂商——紫鸟浏览器，2020年时曾尝试过进入ERP赛道，最终以失败收场，核心原因之一就是入局太晚，失去战机。

紫鸟坐拥地利尚且如此，赛狐想要突围，难度就更加可想而知了。

而且，赛狐在兵力上也和领星相差悬殊。赛狐团队最早只有五个人，而领星当时已经有好几百人。外界一致认为赛狐毫无胜算，最多撑半年就得放弃。

就算是内部，也没有几个人相信这件事能成。赛狐先后换了五任负责人，最后迫不得已，杜建银只能亲自挂帅。

赛狐上线的头一年，产品功能很少，远不如领星，而且还被领星以“抄袭”的罪名起诉。当时很多卖家也觉得，赛狐就是个盗版的领星。

其中的是非曲折很难评述，但或许正如《乔布斯传》中引用T·S·艾略特来评论苹果与施乐的图形界面抄袭之争的那段话所说：概念与产物之间投射着一道影子。在创新的过程中，新颖的想法只是一部分，具体执行也同样重要。

领星毫无疑问是亚马逊生态ERP的先行者，但店小秘在竞争中展现出了超凡的执行力，最终在产品功能和市场声量上都实现了追赶。

梳理两家的产品功能更新不难发现，双方的竞争关系，已经从“赛狐抄领星”变成了“偶尔领星也会借鉴赛狐”。

赛狐展现出的强大执行力与店小秘这家公司的文化及其创始人杜建银的风格有关。

作为一名连续创业的老兵，杜建银始终保持着高强度的工作状态，据说他为了节省选择的时间，连衣服、鞋子都是买一样的款式，颇有几分乔布斯的风范。亲自挂帅赛狐后，其斗志更是有增无减。

据熟悉杜建银的人士透露，他无论晚上几点睡，早上7点一定起床，一般8:15就到了公司。到公司后先查看邮件和数据，九点再随机参加一些部门的会议。

店小秘前员工思琪透露，公司每天早上都要开早会。先是各个部门开，15分钟左右结束，然后9:20高管开，10:00左右结束。有问题现场立刻解决，十分高效。

杜建银也十分注重团队的学习和培养，经常组织集思会。

针对赛狐的实施团队，公司还有一套培训机制。所有新人入职先培训两个月，弄明白系统的底层逻辑，以及遇到各种问题该怎么解决。

学习完还要进行考核，模拟跟客户对话的场景，如果考核不合规，直接走人。

通过这种方式，赛狐不断突破地推人员的心理防线，以提高他们的荣誉感和纪律性。适应不了这种节奏的就直接筛选掉。

即便不停给团队打鸡血，赛狐想要从领星手中虎口夺食，争夺存量客户也并不容易。毕竟，卖家从一个ERP迁移到另一个ERP是有成本的。在产品没有本质差异的情况下，卖家通常更倾向于选择原来的供应商。

于是，赛狐只好祭出了终极武器——价格战。

赛狐的策略依旧是通过免费或低价，先把客户圈进来，之后再慢慢转化为付费客户。即使是收费产品，套餐价格也一度低至980元人民币，而同行的产品动辄需要上万人民币。

针对赛狐的价格战攻势，领星起初不以为意，认为赛狐只知道抄袭领星的产品，不足为患。2020年的时候，领星曾经在内部强调，绝对不会推出免费版产品。

但随着赛狐步步蚕食，领星不得不妥协，加入了价格战的行列，推出月单量5000单以下卖家免费使用的获客策略。

2024年春节过后，领星进一步加大了价格战力度。据领星接触过的卖家志才介绍，领星ERP原来的售价是十几万一年，但现在只要是店小秘接触到的客户，就给到大额折扣。另一位卖家则表示。领星的价格现在已经降到了6万一年（不限单量），而且据说还可以继续降。

业内人士告诉雷峰网，领星此举可以说是伤敌八百自损一千。“领星的财务状况并不好，价格战只会加速它的失血速度。”

聚水潭招股书中披露的领星财务数据

去年，领星的投资方之一聚水潭提交招股书，披露了领星的部分财务数据。根据招股书，截至2022年12月，领星的年营收是7954.2万。有业内人士告诉雷峰网，招股书中披露的营收数据为确认收入，实际收入要大于这个数值。按照SaaS行业的平均水平，确认收入一般会占到总收入的60%~80%，由此推算，领星实际年营收应该在1-1.3亿之间。

再看年支出，销售成本+销售及营销开支+一般及行政开支+研发支出，总额去到了3.2亿。即便按照我们推测的最高营收估算，领星的年亏损也达到了惊人的1.9亿，平均单月净亏损1580万。

另外，资产负债表显示，领星账上还有2.64亿现金及现金等价物，按照前面推算的单月亏损计算，如果2023年领星的亏损情况没有好转，账上的钱最多就只够再烧16个月（从2022年12月算起）。

实际情况应该会略好于上面的推算，因为去年领星进行了不小幅度的人员优化以压缩成本，其策略是“加前端减后端”，即减少研发投入，加大销售拓客。但这样一来，其产品 研发和服务能力或许就很难跟上了。

业内人士推测，领星未来可能只剩两条路：一是卖给店小秘，二是卖给聚水潭。但店小秘已经有赛狐了，对领星或许兴趣不大，聚水潭目前还没上市，账上钱也不多。而且领星处于亏损状态，账上还有1.3亿的合同负债，聚水潭收购后还得履行1.3亿的服务，收入上将很难打平。聚水潭也会慎重考虑，所以领星未来的路或许不容乐观。

04

征战全球市场才是出路

跨境ERP赛道从2021年的群星闪耀，到今天的万马齐喑，看似不同企业有不同的问题，但其实都可以归结为一点：跨境服务商的天花板太低。

To B业务和To C业务有很大不同。做To C业务，国内市场足够大，企业可以大肆烧钱，只要烧成了垄断地位，后面就能快速收割回来。但To B市场规模相对有限，靠烧钱是做不起来的。

业内人士告诉雷峰网，中国的优质跨境卖家就20-30万家，这样的商家规模很难同时撑起几家独角兽级别的跨境ERP服务商。服务商们想要做大，就必须到海外去，征战全球市场。

店小秘能够在和领星及其他一众竞品的角逐中领先一个身位，很大程度上便得益于它在全球化布局方面的优势。

成立之初，店小秘人手、资金等各方面资源都不足，所以杜建银在产品上并没有一开始就追求大而全，而是先做了很多工具型产品试水。

工具型产品使用门槛低、方便上手，加上服务对象以中小卖家为主，汰换率比较高，因此店小秘在市场策略上采用了“先免费、后付费”的推广方式。

PLG（产品驱动增长）模式带来了一个额外的好处：由于不依赖地面销售获客，店小秘可以轻松地将其模式复制到海外，开拓更加广阔的市场。

2019年，店小秘的东南亚版本BigSeller上线，复制国内先免费、后付费的打法，目前卖家用户数已经超过50万，每年可以贡献几千万的营收。

2021年，店小秘收购了国际物流查询平台17TRACK，后者据悉每年能够贡献几千万利润，而且仍然有不小的商业化增长空间。

此外，店小秘在欧美和拉美市场也有所布局，分别上线了拉美本土电商ERP UpSeller和欧美优惠券社区UpDeals。

领星也拥有多元化的产品矩阵，包括领星ERP、海外仓管理系统星链、国际物流查询平台track123、广告精细化运营管理工具夜莺等等，并在海外市场有所布局。

但其贡献营收的主力产品——领星ERP，因为产品更为复杂，交付和使用门槛较高，需要依赖地面推广和实施部队，严重制约了其在海外市场的发展。

SLG（销售驱动增长）的模式意味着，它每进入一个市场，都需要招聘相应的地面销售和实施人员，且不说成本多高，光是团队组建和管理的难度就远超国内。

据说当年高榕资本投资店小秘之前也接触过领星，后来正是因为这一点才最终选择店小秘。

此外，领星涉足的多个领域，都是已经有巨头存在的市场，比如海外仓管理系统领域有易仓、超级浏览器领域有紫鸟。在主营业务亏损严重的情况下，领星还一头扎进这些竞争激烈的市场，不知道是战略的选择，还是增长的无奈。

某种程度而言，店小秘和领星之争，其实是PLG和SLG模式之争。SLG模式在国内市场起效更快，但到了全球舞台，PLG模式显然后劲更足。

店小秘能够在海外市场快人一步，除了得益于PLG的商业模式，也和其团队基因有关。其创始人杜建银曾参与中国无线互联网第一个手机搜索引擎——易查搜索的日本业务，当时易查搜索在日本市场是和雅虎、Google并列的日本移动搜索三强。

易查搜索

此外，店小秘东南亚的负责人和upseller的负责人之前都是百度国际化的产品经理，有过出海的经验，这让店小秘从一开始就具备了很强的全球化视野。

据店小秘早期员工超凡透露，早在2016年公司还没几个人的时候，店小秘就曾经分出一部分人力来做美国市场，主攻无货源客户。但因为客户汰换率太高，这个产品做到8000DAU的时候就上不去了。杜建银认为这不是一个值得长期投入的市场，于是在拿到B轮融资后，在这个业务一年仍然能贡献几百万利润的情况下，果断将其关停。

据说，后来某国际顶级基金听说了这段故事，很快就拍板决定了投资店小秘。他们认为，杜建银是懂取舍的。

很多时候，决定不做什么跟决定做什么同样重要。

店小秘在全球化市场的另一个成功之处，是它在每个市场都做到了足够的本地化。据内部员工透露，店小秘针对每个市场都有独立的团队，杜建银给到了每个团队负责人很高的权限，这确保了团队的灵活性和敏捷度。

05

店小秘能否守住最后的荣光

随着竞争不断加剧，留给马帮和船长BI们自救的时间已经不多了。而对于店小秘来说，尽管当前握有领先优势，未来的道路也不会一帆风顺。

目前，店小秘的业务已经覆盖了国内、欧美、东南亚、拉美等多个市场，涉及到ERP、物流、财税等多个领域，战线拉得十分长。这对杜建银的管理半径和公司的资源聚焦度来说，将是一个巨大挑战。

作为企业的掌舵者，未来杜建银是否还有足够的精力每天参与各个业务的讨论会？未来他逐渐从业务一线抽离出来之后，团队是否还能继续保持高效敏捷？

此外，随着本地化策略的推进，未来店小秘也势必要引入更多全球各地的员工。一方面，店小秘过去的成功很大程度上源于团队极高的人效，但未来海外的本地化团队是否也能保持这样的人效？比如，同样是阿里海外业务，位于东南亚的Lazada团队虽然经过改造，但人效 仍然远低于杭州的速卖通团队。关于Lazada组织低效的更多细节，欢迎添加作者微信LW_PLUS交流。

另一方面，随着更多文化和背景的人才加入，店小秘如何继续保持企业文化的纯粹性，以及如何协调包容不同文化的团队，也是一项巨大的挑战。当然，这也是所有走向全球化的企业必须跨越的一道门槛。

同时，机会也是巨大的。如果店小秘成功应对了所有挑战，那么未来它的业务版图将拥有十分广阔的想象空间。丰富的产品矩阵使得店小秘得以深入到电商卖家们业务的方方面面，掌握各项关键数据，从而有机会成长为这些卖家们上游的一个大型S2B2C平台，提供从商品集采到金融贷款等的一系列综合服务。

未来跨境ERP赛道是否会重燃战火，涌现出新的竞争对手？店小秘是会陷入和竞品们类似的命运，还是能闯出一条自己的路，守住跨境ERP最后的荣光？

时间将很快给出答案。

本文作者长期关注电商和跨境领域，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。

注：文中的方兴、思琪、志才、超凡均为化名。

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