记者/张涵
编辑/计巍
招生人数下降后，幼儿园里闲置的教室
当退休后的老人们来到一家日间托老中心做海底灸时，幼儿园的老师们正外出派单、宣传招生。这两个地点的老板，是同一对夫妻。
于波和崔瑾在山东济宁经营了20多年幼儿园，从2003年的第一家，逐渐扩张到2020年的十一家。夫妻俩原本打算把这当成一辈子的事业，但出生率下降伴随的影响逐渐显现出来，现在，他们的目标客户不得不转变为在校门口等着接孩子的人。
盼不来的孩子
王姨不管于波是不是什么教育集团董事长，她就要教他种三角梅。
于波还在托老机构的二楼办公室接受媒体采访，王姨给崔瑾打去电话，“那得下来，我今天必须教给他，还带了两袋化肥。”
王姨是这家托老所的会员，热爱养花，之前看到于波把三角梅剪秃了，一定要指导他。
这家托老所开在济宁市中心最大的城市广场附近，为60-75岁的活力老人提供日间活动场所和服务。年前正式开业，目前吸纳了五六十名会员。
吃过早饭后，老人们纷纷来到这里，做八段锦、做海底灸、打牌。中午回家吃过饭，又来了，要接孙辈的下午四点多就得走。这个场所镶嵌进老人们的日常生活中，替代了原本在家看电视和手机的时间。大家建了个微信群，店员每天预报天气，问早晚安。老人们生活规律，如果有谁每天九点进店，有天超过十点没来，就要打去电话问问。
这样的情形让从事了二十多年幼儿园事业的崔瑾感到陌生又熟悉。小朋友们也是如此“考勤”，如果早餐后半小时还没来，就要联系家长：要不要留早餐？为什么没来？
2003年，学前教育专业毕业的崔瑾创办了第一所幼儿园。那年她20岁，和丈夫从招生、地推、上课和维修干起。幼儿园品牌在济宁当地口碑不错，一些家长的二胎、三胎都继续入读，老师们也一路跟随，教育集团逐渐扩张到2020年的11家幼儿园。
出生率下降的影响是滞后的。2016年二孩放开后，全国迎来了一波生育小高潮，达到1786万，但从2017年开始，新生儿数量持续下降。到2022年，已经跌破1000万。而2016年到2021年间，全国幼儿园数量从23.98万所增加至29.48万所。崔瑾记得，2020年9月，幼儿园瞬间就招满了。
园长李伟就职于于波和崔瑾在2014年创办的一所幼儿园，通常情况下，往年至少能招到100多个孩子，但2023年3月报名期间，只招到了30多个。恐慌突然来临。
在2016年婴儿潮中出生的孩子集中在2023年前后毕业，数量是近几年最多的一波，占在园孩子总数的三分之一。这一波孩子的毕业，叠加上新生儿变少，在园人数和前两年相比减少了一半。崔瑾估计，今年9月孩子毕业后，幼儿园将面临更严峻的考验。
对民办幼儿园来说，在园人数达到多少才能不亏损，是个可计算的现实问题。李伟算了一笔账，由于园区较大，一年的房租最高时将近190万，在园孩子要达到330个左右才能收支平衡。但目前，园区只剩下300个孩子，一年亏损30万左右。
到今年9月，又将毕业100多个孩子，李伟必须想办法补上这个空缺。园区里的每个人都要跟着忙碌起来，一部分老师讲试听课，一部分老师轮流外出派发招生宣传单，李伟也会带着小孩喜欢的小风车到附近的公园，邀请家长去听免费的体验课。
但再怎么努力，幼儿园能覆盖的目标人群有限。目前，周边街道的十几所幼儿园已经关了三所，有一所曾携款跑路。有家长找到李伟，“咱们幼儿园会不会关？”李伟坚定地说“不会”，但心里依然很恐慌。
2023年，于波和崔瑾关停了一所位于老城区的幼儿园。他们了解后发现，整个社区里的新生儿不过二十多个，全是老人，坚持下去已经没有意义。今年，崔瑾认识的几位其他幼儿园的园长还在不确定中观望，“就看9月这一阵招生了，招上来就干，招不完就不干了。”
托老所里的老人们
从幼儿园里“长出”托老所
在出生率下降带来的“变天”之前，于波和崔瑾已经在疫情之下被动地开始过一些“转行”的尝试。
三年疫情，关园的时间加起来有一年多，期间幼儿园完全没有收入，而房租、物业费、老师的基本工资和社保不能断，全体员工都面临着很大的压力，夫妻俩不得已关停了两家幼儿园。
无课可上，如何把现有的人力利用起来？他们尝试过做外送，通过家长和社区建起微信群，厨师做饭，老师们当配送员。尝试了两三个月，亏损好几万。于波亲自跑腿，开车给顾客送十斤芒果，最后只落得几块钱，对方问他：“你这外卖员开汽车送外卖，是来体验生活的吗？”后来，他们还尝试过小学生课后托管服务和学业规划，但都好景不长。
崔瑾和于波发现，在同一个行业中坚持了20年，“脑子都有点固化了”，其他的商业模式都不太懂。300多人的团队中，不少老师的工龄在10年以上，如果老师们失业，可能也难以适应别的行业。
有没有一种转型既能利用幼儿园的场地，还能发挥老师的技能？起初，他们想过做养老院，但被朋友劝住：“不好干，投资还大。”于波的爷爷今年100岁了，父亲兄弟三人每人轮流照顾一个月，于波开玩笑地问爷爷，“去养老院吧？”爷爷耳朵也不聋，眼也不花，“不去”。于波说，“济宁这个地方，如果听说谁把爸爸妈妈送到养老院了，那都得挨骂，说不孝顺。”
于波还想过做老年大学，但调查下来，济宁公办的老年大学，每门课半年只收100块钱，“这怎么跟人竞争？人家不图挣钱，场地也是免费的。”
反复考虑后，于波想到了在幼儿园里开设托老所。幼儿园临近社区，餐厅可以改造成社区食堂，而孩子和老人的餐食几乎要求差不多，烂碎、少油少盐。等待接孩子的时间，老人们可以在教室改造的活动室中娱乐，幼教老师可以给老年人上课，生活老师未来可以提供保洁、护工等服务。
夫妻俩在外地考察时，注意到上海一家专门为老人提供高端上门服务的机构做得很好，他们只收有限数量的会员，年费八九万。但是济宁和上海不一样，“你收3万也没人来。”
上门服务的思路给了于波灵感，他想通过建设社区养老服务中心，吸纳会员、建立社群，当基数足够大的时候，一定能产生许多上门服务的需求。
于波和崔瑾决定从身边开始做市场调查。从2003年至今，幼儿园的毕业生累计达到17000人，覆盖了好几万各行各业的家长群体。利用这些资源，他们给每个在园的孩子发下问卷带回家，“如果有这样一家托老机构，还能给老人配置安全预警的设备，你愿意花多少钱？”
担心没有市场需求，于波和崔瑾不敢贸然开始拿幼儿园做实验。他们租下了一个家具卖场开始改造，一楼设有养生仪器、厨房和书法区，楼上可以打乒乓球、唱歌、按摩和上课，年费定为1288元。
初期的推广很困难。夫妻俩想找社区的网格员在群里发免费测血压、血糖和理发的通知，但被拒绝，对方说自己只能发政府的通知，担心有风险。不少老人刚进店的时候也很谨慎，担心这里是卖养生产品的地方。
离店面不远处，一间名为“社区智慧养老”的门店已经关门了。那里曾以发鸡蛋为名吸引老人，售卖几万元的医疗器械。于波的店面推广期间，有老年人一边做着艾灸，手机里还播放着那家店的课程，听完对应的时长、回答问题再发朋友圈宣传，一天大概能得5毛钱，老人们乐此不疲。
当于波和崔瑾想寻求政策支持时，他们发现关于托育的建设补贴和经营补贴已经很完善，但针对无床位的托老服务，还有些空白。崔瑾说，任城区卫健委答复他们，虽然“一老一小”在自己的管理范围内，但是目前没有具体的政策或实质性的补助。
在不确定中进行尝试并不容易，但幼儿园的土壤让他们看到了希望。今年春节后，门店正式发布店员招聘，一位幼儿园孩子的家长前来应聘，他的孩子十年前就读于于波夫妻俩旗下的幼儿园。他之前从事美容健康行业，但疫情后，大众消费收紧，客户群体也快进入退休阶段，他意识到养老行业似乎更有潜力。双方一拍即合。
还有幼儿园毕业生的家长在街道办事处工作，他主动联系于波，希望能开展合作，由社区提供活动场地，把他们的模式引进社区。目前，于波已经和两家街道达成了合作，他们签订了协议，在满足基本公益服务的前提下，运营社区食堂，还可以开展收费的上门服务。
在济宁老城区的一处广场上，陪伴孩子玩耍的大多是老年人
在不确定中转型
周鑫是于波教育集团旗下的幼教老师，2023年幼儿园因招生问题关园后，她有两个选择：转去旗下的其他幼儿园继续当老师，或重新开始，服务老人。
2022年起，周鑫开始参与外出派单招生。孩子不断流失，身边的同事也各自谋划出路，有人转行直播，有人干销售。周鑫意识到出生率下降，老人增多，“一整个就是翻转了，未来肯定不好走。”如果继续在幼儿园呆着，没问题，但是更长远的路呢？
暗淡的行业前景和疫情带来的影响，靠信任也难以维系。一名老师跟了李伟八年，一个月前，她说自己想去公办幼儿园，虽然工资低点，但学费低，招生压力小，“园长，我不是不信任你，我是不相信这个行业的未来，我不信咱们民办园还能坚持下去。”
还有一个孩子原本在园区就读，学费一学期7000多元，但爸爸在外有负债，而附近的另一所民办幼儿园只要4000多元，家长没有任何犹豫，把孩子转走了。李伟找他沟通，对方说，“我对你们很满意，我真的是自己没钱了。”但孩子转过去没多久，那家幼儿园也关园了。
和家人商量后，周鑫决定离开幼儿园，到新开业的托老所工作。平日店里的事情不算多，周鑫提供最多的服务就是倾听和陪老人们打牌。起初，出于对老人的尊重，店里要求员工和顾客保持距离，但她发现老人就喜欢和她亲昵。一位八十多岁的老人带大了两个孙子，每天做一日三餐，坚持数十年。但最近儿子和她说，等明年孙子上了高中以后，“你可以轻松了，解放了”。但老人心里难受，陪伴了孙子这么多年，说走就走，好像少了什么东西。每天来店里说说话，变成了她生活的重要部分。
老人们和周鑫渐渐熟悉起来，谁的手机流量刷超了、谁中午吃了芹菜炒肉、谁家电费该交了，没有人比店员更清楚，还有老人张罗为周鑫介绍对象。从前周鑫是老师，现在她觉得自己更像家人。
崔瑾曾担心过，虽然老师们经常给小朋友擦屁股和清洗沾了屎尿的裤子，但他们不一定能接受老年人的味道，不爱听老人的唠叨。目前，托老模式还没有正式引进幼儿园，李伟尝试着试探老师们的态度，先鼓励“呀，你这个画画得太好了”，再提“如果将来的话，咱有老年人的一些课程，让你带他们去做，你高兴吗？”老师们都清楚幼儿园的处境，平时也常和孩子的长辈们打交道，“没问题”。
66岁的宿爱云是托老所打扮最精致的老人，用丝巾点缀衣服，再配上高跟鞋。但她已经三四年没再买过新衣，觉得年纪大了，穿不了多少年。她家附近开了所养老院，每天路过都能看到里面的老人坐在院子里，“不吱声，看着挺可怜的”。她和店里的其他老人讨论起以后养老的规划，大家一致认同，只要生活能自理，不上养老院，实在不行就找保姆上门。宿爱云还想过和好友一起抱团养老，正好家里有空房间，但细细讨论起来，谁住哪一间？会不会产生矛盾？计划又搁置了。
目前于波的托老所还没开始盈利，但蝴蝶已经扇动了翅膀。从去年开始，他在短视频平台上分享自己关于幼儿园转养老机构的想法，积攒了几千粉丝，全国各地的人陆续来店里考察，地图软件提示他，店址搜索量一周达到100多个。银行、牙科、各种推广和投资人都找上门来，还有客户打电话提出希望能新增上门助浴服务，这些对于于波来说，还是需要摸索的领域。
由于人力有限，于波的团队目前提供过200多单上门服务，主要是打扫卫生和清理热水器。他发现护工的市场缺口很大，计划未来和职业培训学校开展合作，培养更多技师。等整个模式成熟起来，五年之后开设自己的养老院。他相信老年人市场的稳定，“服务他 10 年、 20 年，年龄越大越离不开我们。”
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