斑马消费 陈晓京

李子园上市3年来，业绩止步不前，可能是老板李国平没有预料到的。

早年，公司依靠甜牛奶产品崛起，如今“嗜甜”已成为李子园戒不掉的心瘾，难以找到新的业绩增长点。

在食品饮料行业摸爬滚打30年，李国平曾不止一次尝试寻求突破。他带领公司先后推出果蔬酸奶、椰汁牛奶、零脂肪产品等诸多新品，不可谓不年轻，不可谓不潮流。

然而，奇迹并没有出现。

嗜甜成瘾

前几天，李子园（605337.SH）副总方建华在集中竞价减持过程中，其家属不小心买进2900股，构成短线交易。公司不得不在5月14日晚间公告澄清，这起啼笑皆非的插曲，才渐渐平息下来。

这同时引起外界对这家食品饮料企业的关注。李子园一直以含乳饮料产品打市场，几乎贯穿公司发展的30年。2023年，公司含乳饮料业务营业收入13.81亿元，占总收入的98.31%。

公司含乳饮料业务收入，主要来自于甜牛奶产品，这早已让公司隐隐觉察到了市场风险。去年年报中，公司就曾表述，如果对其长期依赖，可能会对业绩有较大影响。

如今，做含乳饮料产品的企业，实在是太多了。伊利、蒙牛、光明以及中国旺旺等，都是重量级玩家，养元饮品、承德露露、均瑶健康等企业，也先后进入这一领域疯狂掘金。

在这种挤压态势之下，李子园在自己不能输的战场，正遭遇前所未有的严峻考验。

2021年至2023年，公司含乳饮料产品销量分别为27.73万吨、25.49万吨和25.07万吨，同比分别增长34.49%、-8.06%和-1.67%；收入分别增长36.64%、-4.82%和1.62%。

值得注意的是，去年，公司含乳饮料库存量为9583.68吨，较上年大增43.13%，为近三年来之最。

难寻增长点

李子园并非不想改变“嗜甜”的现状，近年，在稳固经典“甜牛奶”口味的同时，已经推出了不少产品。诸如李子园奶咖、李子园椰奶、果蔬酸奶、无乳糖燕麦奶以及零脂肪乳酸菌饮料等，但都没能在市场掀起大的浪花。

以至于公司的非含乳饮料业务，收入规模、盈利能力并不太乐观。2023年，乳味风味饮料、复合蛋白饮料和其他产品收入分别为849.19万元、540.49万元和986.37万元，合计所占公司总收入约1.69%。三者毛利率分别为7.44%、-2.55%和14.81%。

在去年年报中，公司称，2024年将会推出无菌罐装杯装果汁饮料、气泡奶风味饮料、果粒果汁饮料产品。

为了推出新品，公司研发开支已从2021年的1415.40万元增至2023年的1933.67万元，费用占比由0.96%升至1.37%。

对大单品的过度依赖，也让公司在市场上难以突破。

公司主要收入集中在华东区域，2021年至2023年，该区域分别贡献收入7.82亿元、7.29亿元和7.02亿元，占比53.38%、52.15%和50.02%。

早在上市前的招股书里，公司就曾提出，要在保持华东销售地位同时，对全国市场扩张。去年，公司核心市场华东表现疲软，华中、西南市场收入仅维持个位数增长，东北及西北市场大幅下滑。新兴市场华南与华北虽增长较快，但占比合计不到8%。

去年，经销渠道收入13.74亿元，同比仅增长0.59%。但经销商较上年减少589家，期末为2585家。

和很多食品和饮料企业一样，公司也在触网，线上渠道销售增长乏力。去年，线上销售收入4016.38万元，较上年下降1.38%。

固执地坚守

李子园2021年登陆资本市场，几乎陷入上市即巅峰的魔咒。

2021年至2023年，公司营业收入分别为14.70亿元、14.04亿元和14.12亿元；归母净利润分别为2.63亿元、2.21亿元和2.37亿元，均徘徊不前、总体下滑。

浙江金华人李国平1994年创立李子园，30年来，靠甜牛奶一款产品声名鹊起，但他无法再造一个大单品。

甜牛奶产品最早出现在上世纪八九十年代，在当时国内牛奶产量不够、生产工艺和物流等限制下，新鲜牛奶一瓶难求，含乳饮料便成为替代品。

2005年，娃哈哈推出营养快线，2013年销售规模突破200亿元，成为娃哈哈旗下百亿级大单品。除娃哈哈外，中国旺旺、伊利、蒙牛等都先后推出含乳饮料产品，其中，不乏百亿级大单品。

在含乳饮料发展的黄金时段，上述企业吃到牛奶+饮品的红利，以营养、口感和风味征服了市场，但在常温奶向全国渗透过程中，健康意识觉醒的消费者们，早已有了更好的选择。

李子园选择了坚守，产能建设和布局等，均锁定含乳饮料赛道，似乎笃信这一市场，还有很大空间。

在产品推广上，李子园亦无甚大亮点。它不像均瑶健康旗下的味动力，专注胃肠健康；也不似养乐多突出有益乳酸菌的卖点。就靠一句“新新鲜鲜李子园”打天下，除此之外，就是卖回忆和情怀。

不知道，新代言人成毅就位之后，会给李子园带来怎样的变化？