随着我们步入2023年下半年，企业们面临着持续的宏观经济不确定性。在当今这个不确定的市场环境中，人们确信的一件事是，由于美联储自2022年初以来的11次加息，企业们继续面临着比过去15年任何时候都要高的利率。而更高的利率意味着企业将更多的关注现金流的管理。

自利率开始上升以来，许多行业的零售商已经受到消费者支出减少的影响。随着美联储考虑在年底前至少再加息一次，这一趋势可能会愈演愈烈。对于债台高筑的零售商来说，改善营运资金状况是必不可少的挑战。即使对那些资产负债表强劲的零售公司来说，在当前的利率环境下，这些公司的库存持有成本增加也可能上升至5.44亿美元。

衡量营运资本效率的关键指标

对于任何一家公司来说，有三个关键标准来衡量流动资金效率，其中包括企业销售变现天数（Days Sales Outstanding，也就是应收账款周转天数）、应付账款周转天数（Days Payments Outstanding）和库存周转天数（Days Inventory Outstanding）。

应收账款对零售商来说很少是一个问题，因为顾客通常用现金或信用卡支付，而信用卡通常有非常准时的收款。零售商可以通过与供应商达成协议来解决应付账款周转天数DPO问题。我们的经验表明，库存周转天数DIO可以创造更可持续的价值。

一些零售行业比其他行业需要更多的库存。自2018年以来，零售库存水平普遍下降，但自去年以来持续上升。在此期间，家装零售的增幅最大，同比增长约16%，自2018年第一季度以来折合成年增长率为2%。这些零售商预计2023年的销售额将进一步下降，这将加剧这一问题。

解决库存周转困难的方法

下面是我们为正在与库存周转做斗争的公司们提出的一些解决方案。这些解决方案是基于我们内部零售专家的经验得出的，同时也在过去已经被奥纬的客户实践过并证明有效。

将库存成本添加到经营报告中，并纳入管理

在我们看来，能被衡量的就能被管理。因此，将净流动资本（Net Working Capital，NWC）及其驱动因素纳入经营报告中，将使企业可以更多地关注这些指标。这可以通过将这些净流动资本指标添加到现有财报中或添加到更加关注“现金”的独立报告中来实现。纳入报告的关键指标包括库存周转天数、库存持有成本、手头库存和净流动资本天数。这样，企业的管理层就可以更好地采取行动应对问题。

确定高库存单位（SKUS）以进行折扣和服务调整

在几乎所有的零售商中，我们都看到某些库存单位（SKU）积累了过剩的库存。从这里开始，企业不仅可以快速取得胜利，还可以找到导致库存积累的结构性原因。在这一点上，企业管理层可以从两个角度努力减少库存积累：

①清理库存：企业管理层可以通过促销优惠的方法和改变平面结构（即将缓慢流动的库存单位移动到更有利的店内位置）的组合措施来加快积压库存的销售。

②调整补货：应重新评估高库存单位的所有重复订单，以减少订单的数量或频率。

通过分类合并减少门店级别的产品组合

当想要减少门店级别的产品组合时，确定“安全”的候选产品是必不可少的——那些特定产品的高百分比销售损失将被重新分配到同一“集群”中的其他产品中。在下面的切换分析示例中，左边的产品有接近的替代品，如果有问题的产品被下架，这些替代品将吸收很大比例的销售额。而右边的产品就不一样了，如果把它们从库存中删除，可能会导致全部的销售损失。

将可转换商品汇集到综合服务级别

转换分析还可以让公司了解在设置某项服务时，产品应该分组到库存的哪个位置。对于高度可转换的产品（如上图左侧的防晒霜），共享安全库存可以服务于该集群中的所有产品，因此每个产品都不需要安全库存。通过从单个产品的安全库存转换到集群级别，零售商手头的安全库存总量大大减少。企业可以确保集群中的所有产品都是高度可转换的。

案例研究的参考价值

案例研究①：销售额超过250亿美元的零售商（50%是易腐品）

下面的案例说明了一家拥有易腐物品的大型零售商如何能够减少库存并同时优化供应商绩效。奥纬咨询被委以简化供应链管理流程的重任，我们所采取的办法和措施包括：

基于需求的库存规划，使客户能够达到最佳服务水平

将SKU具体分配到存储地点，以改善库存流动——这将易腐品库存的交付准备率提高了1.4个百分点，非易腐品库存的交付准备率提高了1.3个百分点

分类审查和库存合理化

上述措施使客户实现了总体库存减少15%，总成本减少了2520万美元，同时来料流程中断减少了80%。然后，客户在取得这些成果后，可以与供应商谈判获得更多可变付款条款，从而通过其他途径改善营运资金。

案例研究②：销售额超过100亿美元的零售商

下面的案例说明了零售客户端（非易腐品）可以如何大规模地实现库存管理。这家公司拥有广泛的产品组合，既有其他品牌，也有自有品牌，年销售额超过100亿美元。作为提高内部管理能力举措的一部分，奥纬咨询的任务是减少该公司业务的营运资本。该客户用来更好地管理库存的解决方案包括：

治理：该公司实施了一套统一的管理关键绩效指标（KPI），这给其管理层提供了一个更集中的焦点，哪些库存应该通过增加促销和折扣来转移。

集群分类：如上所述，奥纬咨询将客户的产品分组到可转换的集群中，这有助于SKU合理化，并有助于创建更易于管理的安全库存服务水平。

供应可见性：零售商采用了新的预测和物资需求计划（MRP）系统，以更好地管理库存的流入。

到项目结束时，该客户能够将库存减少25%，同时也将库存可用性提高1.2个百分点，并将库存缩减率降低2个百分点。新实施的供应控制和KPI帮助客户确保所做的这些改善是可持续的。

结论：当涉及营运资金时，零售商有多种选择

面对不断增加的不确定性和更高的利率环境，手头持有更多的现金从来都不是一件坏事。对于零售商来说，要经受住这些条件的考验，那么企业就应该配备充足的流动性和将流动资产迅速转化为现金的能力。减少库存和提高周转率是可以对一家零售商产生重大影响的方法，并且有很多方式和渠道可以实现。

作 者 | BT财经