在金融的江湖上，招商银行与平安银行如同两位剑客，各自挥舞着零售的“长剑”，繁花似锦。曾喊出“不做零售就没饭吃”口号的招商银行，在2004年首次提出零售业务转型，在对公为王、零售业务无人问津的年代将其作为主要方向，并逐渐发展成为人们口中的“零售之王”。榜样的力量也引发银行业零售之战，众多效仿者中，平安银行凭借集团优势快速追赶，以黑马之姿成为市场眼中的“零售新王”。

上市银行2023年度年报季中，平安银行依旧率先亮出底牌，招商银行随后披露，两家银行虽分红亮眼，但“增利不增收”的现象也引发市场关注。息差收窄、多项零售指标遭遇拐点，平安银行零售金融净利润占比更是明显下滑……

“危机”意识下，两家银行都对架构进行了调整，持续推动零售发展战略的纵深实施。无论是将零售与对公相互补位，还是探索新盈利增长点，“双王”都需要寻找破局关键……

零售指标增长受挫

“得零售者得天下”早已成为商业银行的共识，作为深耕零售业务转型的“领头雁”与“追赶者”，招商银行、平安银行也不免被拿来相比较。

过去一年，平安银行零售业务占总营收的比重为58.4%，对比而言，招商银行为57.31%，零售业务均占据了两家银行的“半壁江山”。虽然营收占比相近，但从体量来看，招商银行零售板块收入依旧遥遥领先：零售金融营收高达1943.36亿元，相比平安银行超出981.75亿元。

半年前，冀光恒首次以平安银行党委书记的身份出席该行业绩发布会时，曾表示“对规模的追求可能要更为冷静一点”。在2023年业绩发布会上，作为行长的他再一次强调了“冷静”的必要性，“在此前零售转型、经济高涨过程中平安银行做了很多高利出险的产品，在经济下行过程中，对零售业务冲击较大，因此面临了一定的零售压力。因此，自2023年以来，平安银行对高风险的产品零售采取压缩措施，暂时放弃高营收，避免零售贷款的破窗效应”。冀光恒坦言。

客户规模方面的对比鲜明，显示了两家银行不同的发展状况和市场份额。作为国内最早以零售转型为战略方向的银行，招商银行是公认的“零售之王”，“一卡通”的面世为招商银行奠定了庞大的客群基础，“金葵花理财”又为招商银行开启客群分层拉开了帷幕。2023年，招商银行在零售客户规模上占有显著优势，拥有1.97亿的零售客户，管理零售客户总资产（AUM）规模突破13万亿元。

相比之下，平安银行的零售客户数量约为1.25亿户，管理零售客户资产（AUM）4.03万亿元，客群上的差距意味着招商银行在吸纳和服务个人客户群体上展现出更强的竞争力和更高的市场份额。

这样的差距也是意料之中，招商银行在零售领域深耕20年，平安银行仅有不到八年。虽在客群体量上无法与招商银行相提并论，但平安银行的零售战略基础“看点”在于增速，其管理零售客户资产（AUM）呈现12.4%增长，表现不俗。

投资市场风云变幻，2023年，在经济环境变化、竞争加剧等诸多因素的影响下，“零售双王”的部分指标出现“拐点”。

由于理财产品组合规模结构的深度调整、资本市场走势的持续疲弱，以及高费率权益类基金的保有规模与销售业绩同步走低，加之代理信托业务规模的缩减，导致招商银行在代销理财产品、代理基金产品、代理信托等方面均呈现下滑态势。平安银行2023年的理财代销业务面临压力，其中，代理个人理财收入9.48亿元，同比下降5.7%。

作为零售业务重点之一的信用卡业务，也遇到了麻烦事。2023年，平安银行信用卡应收账款余额5140.92亿元，较上年末下降11.2%。另一边，招商银行这一信用卡行业的佼佼者也同样在2023年经历了信用卡业务规模的收缩。截至去年底，流通卡数量从2022年的10270.93万张下降至9711.81万张，年内减少了近560万张，这是招商银行自2021年跃过1亿张流通卡大关后，首次跌落至亿级以下规模。

零售转型对公补位

2023年平安银行零售业务面临利润贡献占比创历史新低的困境，招商银行也在重新审视策略，以求在竞争激烈的市场环境中找到新的增长支点。

两家银行正寻求“零售转型对公补位”的策略调整，意图通过强化对公业务的拓展与创新，来弥补零售业务的调整。

在过去的一年里，平安银行企业贷款“高歌猛进”，累计达到14297.9亿元，较上年末增长11.5%；然而，在企业存款方面却面临着一定压力，存款余额比上年度末有所下滑，实现21996.77亿元，下降3.4%。

在业绩发布会上，冀光恒也坦言，“对公业务的压力在存款，零售业务的压力在贷款，目前对公存贷款恢复性增长得很好，资金业务也较好。对公跟零售需要互相帮扶，希望对公业务能顶上去，能为零售争取喘息的机会”。

招商银行虽然以零售业务著称，但实际上并未放松对公业务的建设与发展。翻看2023年年报，其对公存款规模高于零售存款规模，体现了对公业务在其存款业务中的重要地位；企业贷款余额较上年末增长10.7%，不良贷款率有所下降，反映出该行在对公业务风险管理上的有效举措和资产质量把控能力。

在彼时构建大财富管理战略时，招商银行管理层就将财富管理必然带动对公、资管、零售自身以及其他业务的进一步发展作为主线。在2023年业绩发布会上，招商银行行长王良提到，“2022年董事会战略提出打造价值银行，价值银行就是要为股东、客户、员工、社会和合作伙伴提供综合价值，要实现价值必须实现业务板块的均衡发展”。王良也强调，“不会忽视零售银行业务的战略主体地位，但是仅仅靠零售银行也是孤掌难鸣。”

“逆风”局怎么打

重构与强化正成为两家银行的开年关键词。2024年初，招商银行与平安银行均对自家零售部门展开了战略性调整布局。

其中，招商银行调整了零售业务条线组织架构，新设零售客群部，并由财富平台部总经理厉明东兼任总经理。王良在业绩发布会上透露了下一步打法，“年初以来，招商银行总行零售条线增设零售客群部，主要职责是专门服务除了私人银行客户之外其他各种类型的零售客户，同时也对零售金融总部、财富平台部、私人银行部的职责进行了适当调整，后续零售客群部将更多采用线上化、智能化方式服务客户”。

平安银行则对零售金融板块进行了大刀阔斧的组织架构改革。下一步，平安银行管理层也坚定做强零售的核心战略，“即使是这几年的变化和发展，我行零售业务占整个的银行营业收入都是高于50%，零售业务做强的核心战略不会动摇”。平安银行行长助理张朝晖提到，后续平安银行零售业务发展策略，一方面要控制好风险，针对不同的客群采取不同定价策略，同时优化风险等成本，将一些高风险、高定价的客户群逐步压降，提升中低风险客群的占比，进行组合性的管理。

星图金融研究院副院长薛洪言在接受北京商报记者采访时强调，在内循环发力的大背景下，零售业务成长空间还很大，目前只是暂时遭遇周期逆风。对两家零售银行来说，这个时期重在夯实基础、积极蓄力，待周期回升，仍可重回高增长。

在招联首席研究员董希淼看来，近年来，银行对金融科技在战略层面的重视程度逐步提升。未来几年，金融科技将在商业银行的经营理念、管理思维、业务模式等方面进行全方位的渗透与融合，并成为零售银行业务的主要驱动力。

零售业务的核心地位一如既往，面对当前的挑战，“零售双王”攻守道成效如何，将由时间来解答。

北京商报记者 宋亦桐