千呼万唤中小米SU7终于要在3月28日正式登场，自技术发布会至今也已经三月有余。在这段时间行业也在以各种形式来迎接小米SU7的到来：

1）春节后高合汽车宣布停工停产，为行业蒙上重重阴影；

2）小鹏，理想等车厂继续降价，3月3日小鹏G6宣布降价2万，理想在3月12日对2024款车型序列进行调整，理想L7Air、L8Air售价下调1.8万元；

3）极氪001入门的WE版从30万元降至26.9万元，被业内解读为这是对小米的精准打击。

篇幅原因，我们不需要一一列举，仅上方所罗列事项都已将新能源汽车赛道的“卷”勾勒的淋漓尽致，即便是特斯拉也在2024年初官宣中国市场Model 3和Model Y降价，“内卷”的压迫感扑灭而来。

在此之前我们曾此有过分析：

车企供应增速超过总需求（表现为行业产能利用率开始下行），市场由此迫使车企价格再平衡，在此过程中又遇到三大汽车央企将新能源汽车作为KPI这一新现象，在现金流，市场占比等指标压力之下，价格战成为必选模式。

另一方面作为资本驱动型产业，价格战比拼的又是利润、资本对亏损的容忍度以及企业的经营效率等等，过程又极为残暴，战役尚未打响就有企业退出，这也可视为提前止损。

小米SU7即将上市，市场已然是这样凶残了，等待小米的究竟是什么呢?

本文核心观点：

其一，对比赛力斯，小米SU7的创业环境要优于前者；

其二，受外部环境影响，小米基石业务呈现回暖迹象，给SU7提供了更大的容忍空间；

其三，小米SU7定价宜激进要市占率，不宜保守稳财务。

同样造车，赛力斯胜在魄力大

当前市场尤其关心小米SU7的定价问题，20-25万这一价格区间已经被小鹏、极氪、银河等厂商“卷”得一塌糊涂，意味着初入新手村的小米未实现打怪升级，就要进入“恶人谷”厮杀，压力可想而知，如果小米选择在20万以下，固然可以避开竞争，但配置拉满的SU7极有可能面临“卖一辆亏一辆”的窘境。

往低价走，利润单薄，销量越大亏越多，往高价走，又要面对残忍的丛林法则。

站在财务角度，我们会为小米SU7选择怎样的参照企业呢？

我个人倾向于赛力斯，主要原因为：

其一，在与华为智选合作发布问界系列汽车之前，赛力斯（彼时名为“小康股份”） 主要业务核心三电、传统汽车（部分出口），在业内并无太大知名度，2021年与华为合作发布问界M5之后，才暴得大名；

其二，新旧业务交接，从财务角度更便于观察赛力斯的财务信息，如在城市门店销售中，赛力斯主要依托于华为渠道（给予后者8%的渠道提成，2%技术服务费用）。较之蔚小理为代表的新势力初期选择昂贵的自建直营销售网络，小米与赛力斯更为接近，汽车门店可以兼卖小米，穿戴以及智能家居，可以最大效率利用坪效；

其三，问界M5在2022年销售量大概在56000台左右，近期有机构对小米SU7首年销售预估在4-5万台之间，在规模效应方面两者更为接近。

赛力斯在与华为合作之前，其实是面临巨大的生存压力的，不仅总营收连番下降，且彼时燃油车行业的产能过剩已经让企业失去了定价能力，毛利率连续下降，在2020年甚至出现了负毛利率（亏钱卖）。

2022年正式销售问界M5之后，毛利率出现了明显改善，虽然初代问界M5在产品以及销量方面并不令人满意，但其定价还是比较慎重的（后驱标准版24.98万元，四驱标准版26.98万元）。

尽管如此，扣非后的赛力斯净利润仍然是亏损的，自2021年至今赛力斯均未能摆脱亏损的阴影，2023年推出问界M7后亏损还出现了放大的趋势。

原因也比较简单，如前文所言华为以销售渠道和技术投入问界，从销售额中拿到了2%的技术打包服务和8%的销售服务费。如果将问界系列视为一个独立公司，其销售费用占比大概在8%上下，假如2021年款问界M5要达到财务平衡，销售费用占8%，技术打包扣去2%，此外亦有行政，财务等方面费用，其毛利率不应该低于15%，如此才不会对母公司业绩带来太大影响。

从前文图表以及上述分析中，显然2022年的问界M5并未达到上述目标，产品在财务方面并未实现平衡。

我们之所以用如此多篇幅去回顾2021版问界M5对赛力斯的影响，只是希望可以在分析小米SU7时有所借鉴：

1）问界M5（亦包括其后的M7)之所以迟迟难以给赛力斯贡献净利润，主要原因并非许多人所声称的“钱都让华为赚了”，更为重要的乃是定价。国内新能源汽车赛道已经相当拥挤之时，企业要考虑的重中之重乃是“市占率”，只有高市占率才有高美誉度的可能，否则造车只能是自娱自乐；

2）虽然问界M5定价较之小鹏和蔚来要有较高溢价（后者初期毛利率经常为负，典型的卖一台亏一台），但还是偏于保守，加之彼时宏观经济仍在面临严峻的“输入性通胀”，毛利率仍未能与期间费用打平；

3）小米SU7之于赛力斯最大的不同在于起点不同，如其市场渠道乃是与小米原有业务共享，销售市场占比应该是可以低于8%的，且此时大宗商品价格仍处于下跌通道中，对缓释成本压力大有裨益。

综上，我们认为小米SU7扭亏的毛利率平衡线应该在10%-15%之间，取中间值12%。

小米汽车要温故“不服就干”

如前文所言，20万之所以是小米SU7定价分水岭，主要在于这是“保量”还是“保值”的分界线，市场便于从中读取小米经营的侧重点。

赛力斯和华为在问界系列的经营中倾向于“保量”，希望可以用定价撬动竞争力，而赛力斯在风光无限的销售增长中承担了亏损，市场对此仍然较为宽容，给予其极高的溢价能力。

在经济学中，产业发展往往有“萌芽-速增长-过剩-淘汰-剩者为王”这一周期，在消费互联网到各大传统行业无不在循环往复，这也是市占率往往被市场重视的主要原因，只有高市占率才具有定价能力，在市场淘汰期后掌握定价权。

去年至今停止营业的汽车公司，并非仅仅陷入亏损，市场不再输血，而是在市占率的竞争中已经难以翻盘，注资就是无底洞，这也就是虽然蔚来备受争议，但市场仍然愿意融资给企业的主要原因。

赛力斯背靠华为，尽管短期内有承担的亏损压力，但市场对其仍然是非常乐观积极的，大厮杀之后赛力斯大概率是幸存者，届时盈利自然都不是难题。

小米亦是如此，SU7的技术发布会已经充分展示了产品的高品质，在商业上的成功就应该忽视短期的利润，要从长期的市占率和定价能力入手。

基于此，我个人倾向于小米SU定价策略继续观察“性价比优先”原则，由于极氪001将入门款价格锚定在了26.9万，那么小米SU7定价就应该在20-25万之间。

假若年销售额5万台，届时总销售额将在110亿元上下，参考赛力斯的定价策略以及扣非利润情况，预计小米汽车2024年经营性亏损大概在10-15亿元之间（扣非经营亏损在10%上下）。

2023全年，小米集团经营利润超过200亿元，就此来看上述亏损数字尚在小米的安全阈值之内。

问界无异是再造了赛力斯，问界的强弱兴衰关乎赛力斯根本，这就使得赛力斯对问界的运营非常积极，也因此在M5不尽如人意之后，有了M7和M9的销售高点。

小米则相对不同，原业务的手机，AIOT等业务仍为集团贡献着利润和现金流，2023年手机业务实现营收1575亿元，且第四季度无论是营收还是毛利率都改善中（智能手机业务毛利率达到了14.6%的高点）

整体来看，我国乃至全球智能手机都出现了明显的复苏迹象，此前行业低沉的市场情绪得到一定程度舒缓。

2024年1月，国内市场手机出货量3177.8万部，同比增长68.1%，增速创自2021年3月以来新高，以AI为驱动的新一代换机潮正在到来，小米的内部环境正在改善。

如果小米当前对汽车抱以激进经营理念，当前应该忽视业务短期的亏损，集团对汽车的兜底能力应该是放大的，以“放马过来”的心态去竞争市场，对于小米汽车集团是有储备力量的，但如果是非常保守的经营做法，在定价中就要偏高，入门款在25万以上，但显然这并不适合行业。

兼具“面子”和“里子”的做法，小米SU7不妨将入门价格定在20万偏上，高端款在25万以上，前者贡献里子，后者负责面子。

尽管新能源汽车赛道越发拥挤，市场很多声音对小米入局造车并不看好，不过客观说今日小米处境较之2022年的赛力斯仍然要幸运许多（毛利平衡点都要低于赛力斯）。而彼时赛力斯与华为仍然可以采取低价定价策略去争夺市场，在手机与AIOT等业务正在回暖之时，小米不妨在汽车定价中再激进一些，重试”不服就干”的魄力。

这一切都要在3月28日揭晓。