撰文丨张晓慧 陈晓平 编辑丨陈晓平

重庆水果之王邓洪九，10个月内二次拿钱。

2月1日，洪九果品公告，刚刚完成配售，向超过6名投资者配售1.89亿股新股，所得款项净额约8.01亿港元。

去年4月，邓洪九配售过一轮，募资净额为3.45亿港元，那会，他的配股价23.61港元，10个月后，定价为4.35港元，只及上一轮18.4%。

价格折损超过8成，邓洪九依然决定募资，要钱的心，很迫切。

账面上，洪九果品挣了大把利润，年利润超过14个亿，可是，邓洪九就是留不住现金，所有的应收及预付款项，高达百亿左右。

巨额资金沉淀为应收款，这种困窘缠绕着这位果业大鳄。

表面风光

邓洪九要的8个亿，相当部分是缓解资金压力的。

公告显示，约1.6亿港元，用于偿还有息债务；约8000万港元，用于补充流动资金及其他用途；约5.6亿港元，用于强化水果供应链。

邓控制的果业巨头，年营收超过150亿人民币，截至6月，账上现金只有5.56亿，短期借款高达27.76亿。

现金捉襟见肘，明面上的业务，则在高歌猛进。

1-9月，他的六大核心单品（榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子以及葡萄），收入贡献约65.25亿，同比增长30.6%。

来源：洪九果品

主力单品榴莲，同比上涨约26%，葡萄的销售额，大涨约126%。非核心单品的收入增长，也在20%以上。

单单6个月，邓洪九就挣了8个亿的纯利。

诡异的是，账面上大赚，就是收不到钱，报表上全是一堆应收款。

截至2023年6月底，洪九果品积压的应收款项，高达86.73亿，连带预付款项13.75亿，合计100亿人民币，超过自身净资产；对应的，其应付款项只有7.64亿。

半年间，明明赚8个亿，应收款增加超11个亿，经营现金净流出3个亿，邓洪九手头的钱，更少了。

天量应收款，不光危及现金周转，也带来巨大的减值风险。

1-6月，其贸易应收款项减值损失，即达1.84亿元，2022年全年则有4.77亿，且预告，截至9月末，部分2022年底前的长账龄应收账款，尚未回收。

现金入不敷出，只好融资。

邓洪九大举借款，截至6月，其短期借款高达27.76亿，每月的财务成本，平均大概在1000万左右。

同时，他不断增发新股。

2022年9月，洪九果品香港IPO，募集资金超5亿港元，连带两次配售，他总共拿回超过16亿港元。

收紧账期

邓洪九的困窘，与生意模式有关。

这位扛扁担挑货起家的重庆人，打造了中国最大的水果分销商、最大的榴莲分销商和最大的进口火龙果分销商。

2002年成立以来，他主打的一直是“端到端”的供应链模式，即将水果原产地的加工工厂，与销售终端的批发商、零售商等直接连接。

“端到端”的好处，在于去除中间流通环节，减少途中的损耗，降低成本，最大程度保证鲜果的质量，且能迅速壮大规模。

在上游采购端，邓洪九大举布局，锁定优质水果产地。

来源：洪九果品

截至6月底，他拥有共49种品类的组合，从全球100多个水果产地采购鲜果，尤其在越南和泰国核心果品原产地，运营了16个水果加工厂，并组建了400人以上的当地团队。

在下游销售端，大举拓展国内客户网。

他在全国设立24家销售分公司、60个分拣中心，销售范围覆盖超过300个城市，客户类型包括终端批发商、新兴零售商、商超客户及直接销售。

来源：洪九果品

本质上，邓洪九做的是2B生意，而果品销售又有着时效要求，他若要占份额，迅速出货，在账期等方面不得不有所折让。

“绝对金额的增长，主要是由于本集团的业务扩张......COVID-19疫情导致部分客户与本集团的对账及付款进度受到影响。”洪九官方，这样解释其庞大应收项的来源。

好在，邓洪九已在重新审视账款问题。

据披露，他的团队已调整下游客户的信用管理执行方针，对客户逐一深度分析，逐步收紧对于下游特定客户的信用额度、增加信用审核环节，且提升欠款催收力度，加速应收账款的回收。

其经营现金流，在下半年已有好转。

1-9月，洪九果品的经营性活动，达成现金净流入2690万元，额度不大，却已扭转长期“失血”的困窘。

改弦易辙

水果零售市场，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

三家鲜果品牌的业务模式，各有差异，百果园以终端零售为主，现金流好得多。

受限回款艰难，洪九果品账面增收增利，股价依然连跌，从高峰的600亿港元市值，跌到现在65亿港元。

邓洪九和其妻子江宗英，新一轮配股前，两人合计持股在26%左右，蒸发市值超过100亿。

邓洪九也在改弦易辙，提出以“现金流指标”指引渠道策略，增加“短账期”渠道及“短账期”客户的销售占比。

核心举措，就是直接走向C端用户。

2023年初，他启动电商业务，在天猫、抖音、快手、拼多多等平台运营旗舰店，且在抖音平台直播促销等方式引流，来提升新渠道的规模。

来源：洪九果品

《21CBR》注意到，7月以来，洪九果品直播频率大幅提升。

其官方账号，为“洪九果品华哥水果之旅”，打造人设IP，华哥会走进榴莲、龙眼产区以及洪九海外工厂等，加深用户对水果采摘、运输过程等直观感受。

截至2月2日，华哥账号粉丝为5.8W左右。

目前，邓洪九开设抖音的旗舰店，主要有泰国老树龙眼、智利车厘子主打品牌等，合计销量1.9万，卖最多的龙眼，售出约400份。

他在合作的下游超市卖场中，还特意配备促销人员、升级视觉陈列方案，用以提升品牌黏性，加强“线上线下”相互引流，甚至联手物业管理及社区服务公司，一道面向社区业主做销售。

这些努力走量有限，都是希望能从“端到端”模式，走到最终的C端客户群。

邓洪九越来越明白，只有拿得到钱的客户，才是真正的好客户。