出品 | 搜狐地产&焦点财经

作者 | 王泽红

编辑 | 吴亚

“地块就在那，只要还未开发，就可以打听谈合作。”

“近几年竞争一直就比较激烈，但从去年（2023年）开始激增，不少央国企也开始下场了。” 临近春节，一位代建从业人士向搜狐财经感叹道，项目获取越来越难。

据了解，目前已超90家企业涉足代建领域，如龙湖龙智造、新城建管和幸福安基均是2022年成立的代建品牌，滨江集团于2023年8月重启代建航道，上坤地产也在2023年开辟共建管理新赛道。

此外，原世茂执行总裁吕翼成立了璀璨管理，离职后并购世茂代建主体平台世茂建设，也加入代建赛道。进入2024年1月中旬，招商蛇口也拟设立代建业务专业公司。

自2023下半年以来，代建抱团现象也颇为频繁，如蓝城乐居与重庆华宇集团，金科开发管理与世纪金源旗下腾云华力，腾云当代管理与湖南建投，尤其是旭辉建管，相继与北京住总、华远地产、浙江海宁经济开发区、大连德泰等达成战略合作，一起拓展代建业务。

有地产从业人士曾说道，房企老板当下只关心两件事：一是搞钱，二是代建。虽是一句玩笑话，但也真实的反映了当下的一种现状。

即将过去的一年，新旧入局者的生存现状怎样，低费率竞争是否普遍，项目获取的逻辑有无变化？带着这些疑问，搜狐财经对话多位行业从业人士，从细节中感知代建新变化。

“委托方资金压力大，工程款结算有压力”

“我们每年的新拓业务中，市占率都是超20%。我们占比还可以更高，但是没必要，因为有些客群不是我们想要的。”绿城管理一位高管告诉搜狐财经。

根据中指院数据显示，涌入赛道的企业数量大幅增加，直接导致规模大幅提升，市场集中度也有所下降。2023年，代建企业新签约建筑面积预计为17312万平方米，较2022年大幅增长56.3%；但前5企业所占市场份额为49.8%，较2022年下降8.8个百分点。

但并未影响到龙头企业绿城管理，最新数据显示，截至2023年底，其新拓代建项目的合约面积3528万平方米，同比增长约25%；新拓代建项目代建费预估103.7亿元，同比增长约20.5%。

“我们担心的不是竞争，（这种）竞争我们目前还没有压力，我们还是有一些头部效应和流量集中效应的优势。”

“但马上到春节了，我们来自另一层面的压力还是蛮大的，我们代建的项目中有很多委托方现金流压力大，正在想各种方案去推动，给总包方和施工方结算应付未付的资金，给农民工发放工资。”

“至于行业出现的抱团现象，也不是我们的关注点，因为很多战略合作不一定指向真正的业务落地。” 上述人员说道。

在他看来，即便有诸多企业涌入赛代，但代建行业依然处在初期阶段，还未到红海状态，目前的发展还较为粗放。

“很多民营房企，比我们压力大。我们团队成员从没有降过薪，公司还在一直招人，薪资也很有竞争力。但一些遇困企业，在需要养活团队的的情况下，只能去低价竞争，甚至代建费够支付团队成员工资的也有。”另一位绿城管理内部人士讲道。

“靠代建养团队，被迫去低价竞争”

某TOP50房企华西区高管告诉搜狐财经：“现在各个项目封闭管理，预售资金会存入专用账户，监管资金账户分为一般户、重点户，根据工程进度放款，如拿到预售许可证、主体封顶、外立面完成等，完成一个节点，解封一部分资金。”

每个城市的监管不尽相同，以西安为例，单体一万方的项目，3000万元是重点监管额度的上限，达到上限后就是非重点。如果预售资金回款4000万，1000万可以提走。而3000万不能动，根据工程进度逐步释放。

“回款超3000万元才能解一般户的钱，我们日常的运营支出，包括工资、电费和营销费等，想要正常发放，需要先填满这栋楼的3000万，然后多出来的钱才能支配。”

如果一个区域内或城市内还有待转化项目，该区域的团队暂时没有问题。如果项目已经转化完毕，并且未获取新项目，养活团队就存在不确定性，便需要寻找代建项目来维持，即使利润低甚至不赚钱也行。

“不少民营房企，代建不需要利润，只需要维持现有的团队，为工资支出找一个端口，在经营层面不亏就能做代建。” 他指出。

如果不维持团队，后面发展很难。现在房地产这种状态，人员离开很容易，但再招回来就难了，有报道称暴雷房企的员工活的比较滋润，也有这个因素在其中。即使出险，这家房企也有很多事情是需要人处理。

现在不少房企出于保团队需求，导致低价费率竞争加剧，甚至有1%~2%超低费率去低价竞争。在他看来，低价竞争主要看项目大小，如果项目规模大，20万至30万平方米，1%费率也足够；如果项目仅有5万方，1%费率确实下不来。

代建费率很难说出一个合理区间，如果代建方在一个区域内已有项目在建，本就需要支付人工费和工资，若再接新项目，费率很低也能干；如果是新开拓区域，所有人工成本均要从第一个项目产生，费率低就难以覆盖。例如旭辉，在苏州相城区接那么多代建项目，就是因为一个团队可以做多个项目。

“这也是为什么有的企业代建费率低，也可以生存的逻辑，区域深耕很重要。我认为代建费率是一个没有标准的标准，比如有部分企业为了养活团队，只能被迫去低价竞争。”上述高管总结道。

“拓展新项目，信息渠道最重要”

“代建与普通的投资拓展不同，更重要的是看资金、关系与品牌。尤其是当下竞争激烈的环境下，信息获取的重要性比以往更加突出。” 另一家TOP50房企代建板块高管向搜狐财经说道。

他此前一直在投拓部门，此前更多是在招拍挂拿地和并购，但其所在公司暂停拿地后，工作重心已转向拓展代建项目。

“一个地块是不是要做轻资产，或者是否有意去招投标？能不能比竞争对手提前获取信息，变得尤为重要。”

“现在不少房企为了生存，鼓励员工全员找代建项目的现象，我遇到不少。”他指出，公开市场与非公开市场均有。因为是全员拓展，只要有信息渠道，然后能谈成，企业就会组建专业的团队进行操盘。

政府招投标的代建项目，对于参加投标的企业有要求，企业资质至少是品牌代建单位；如果是央国企，竞争优势更大。“政府代建准入门槛高，小企业很难达到要求。”

谈及代建企业获取项目的渠道，其认为主要有两大类：一种是公开招投标，如比较成熟的浙江市场，但有门槛较高，需要打分入围。

另一种是非公开市场，例如江苏很多城投是根据协议谈，有自己的一套流程，核心点就在于能否垫付资金，或者小股操盘；以及纾困项目、破产重整项目，金融和债权机构也需要寻找代建企业。

此外，商业项目的改建和招商运营，如果甲方缺乏相关能力，也需要代建企业；还有一种是代销，即纯销售，不需要建造。

“我现在做的代建项目，就是招商运营+改建。除了公开市场之外，其实代建的业务量也挺广泛，但公开市场的代建量是最大的。” 该高管讲道。

“以往看利润，如今首看合作方”

旋即他又指出，现在小股操盘和垫资的代建现象依然不少，但获取项目的思维发生了变化。以往主要看项目的利润和自有资金回收周期；如今首看合作方是谁，信誉是否良好，拿的是固定收入还是销售回款收入。

如果是固定收入，需要摸底合作方的资金，首选央国企；若是后者，要判断项目的利润空间有多少，然后铺排自有的现金流，判断每月的销售回款扣除监管资金余额、工程款支出后，是否能正常覆盖代建费用。

代建收入主要源于项目回款，如果与项目的判断有误，项目售价不能与市场匹配，后续的代建收入获取有风险。要评估项目利润能达到多少水平，至少要达到微利状态，3个点以上可能才会去投资。

“我遇到不少代建方，接到项目的时候很开心，然后快开盘时拿到了甲方的经营计划，原先规划的价格与甲方期望的利润水平差距较大，城投公司可以接受卖的慢，但决不能亏。最终这家房企撤场，城投公司重新寻找代建团队。”

此外，还有一家代建企业工程进度干的比较快，按照自己的产品标准建的也挺好，但最终卖不到预期的价格，只能被迫降价，现金流断档，业主方又不增加投入，代建方在没有收入的前提下被迫退场，应该收取的代建费没有赚到，最后双方协商才收场。

“不能为了获取代建项目而盲目拓展，要从市场风险和利润水平去做判断。”他最后强调道。