每经记者：包晶晶 每经编辑：陈梦妤

盘点2023年长三角土地市场的“大户”，绕不开绿城中国（以下简称绿城）。2023年全年拿地38宗，其中573亿元投向了长三角，又以核心城市为主，除了大本营杭州，上海、南京、宁波、上虞、嘉兴，绿城在公开市场出手快准狠。2023年12月，绿城又在浙江三城两日豪掷百亿连摘6宗土地。

视觉中国图

回望绿城的2023年，最受瞩目的还是8月在上海连中三元。由于土拍规则不断调整，充满不确定性的摇号模式，对于在上海公开市场屡次空手而归的绿城来说，近35万平方米的纯宅地，算得上“泼天的富贵”。

不过对绿城而言，要在市场深度盘整中牢牢抓住这突如其来的“幸福”，仍需要费一番心思。

豪掷百亿后上海市场骤冷

绿城斥资139亿元在上海拿下的3宗地，分别位于闵行梅陇、嘉定南翔和青浦徐泾，其中闵行梅陇12.91万平方米、嘉定南翔14.33万平方米、青浦徐泾7.75万平方米。上述区域是上海多年来传统的刚需板块，但经过多年发展，已经逐渐步入改善型产品时代。

2023年8月的上海楼市正热闹，出现了7个日光盘并触发积分，但市场分化已经明显。不久之后的9月1日，上海官宣首套房贷款认房不认贷，上车成本有效降低。天时地利之下，绿城也加快了周转率。9月底，3宗地块公布案名、召开新品发布会，绿城将沁兰园、留香园、春晓园合并命名为“繁花三章”，这距离拿地仅54天，10月售楼处和样板间开放，11月入市。

中指研究院华东大区常务副总高院生在接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“当下的房地产市场，城市和项目之间都存在一定分化。如果企业当年拿了一些优质地块，对业绩的保障肯定比存量土地开发有更强的确定性。”

记者在开盘前走访位于闵行梅陇的沁兰园时发现，工作日的下午看房人仍扎堆，置业顾问告诉记者“认筹登记近1050组，已经触发积分”。对于两批新房接连开盘，项目相关人士仍然表现出了信心。

嘉定南翔的留香园相关人士在开盘前接受记者采访时坦言，“首开460套，认筹了760多组”。

记者从营销中心所在的20楼看向工地，留香园建设已经初具雏形。“项目采用装配式建筑，建设速度还是快的。”他告诉记者，“拿地到开盘确实周期很短，有些客户就觉得，刚知道绿城来了，就开盘了。”

对“繁花三章”高效入市，高院生分析认为：“当下拿的热门地块，在销售端流速的保障性会更好，上海楼市关注度高，而且绿城拿的又是核心地块，拼的就是时间，能快速开出来，当年业绩就有支撑。”

“这也是行业企业的共同选择。这两年做得好的企业基本上都有类似数据表现，当年拿地、当年开盘的业绩贡献比例都超过了30%。”高院生进一步指出。

首次进入上海刚需市场

由于2023年下半年上海市场也逐渐转冷，日光盘、满分盘销声匿迹，竞品供应体量大，加上临近年末上海第十一批次和十二批次新盘上市时间仅间隔16天，为数不多的“购买力”便成了各大楼盘正向抢食的对象。

记者注意到，沁兰园目前是三个项目中销售情况最好的，已经二开二磬；留香园去年12月6日首开当天去化98%，销售额31亿元，二开300套，开盘去化155套。

“首开都是精装修交付，单价稍高，在77500元/平方米左右。”置业顾问告诉记者。

该置业顾问透露，沁兰园周边同期开盘的直接竞品并不多，距离相对较近、价格近似的有保利建工·海玥锦上、中国铁建&万科朗拾花语。

记者查询发现，上述两个项目单价分别为80000元/平方米和77200元/平方米。朗拾花语二期2023年11月14日~18日认购，未触发积分，目前仍在持销中；配套更为成熟的海玥锦上11月9日~13日认购，目前同样还有少量99平方米户型在售。

二手房方面，沁兰园附近同级别住宅并不多，一街之隔的徐汇区，2006年的领馆一号院目前二手房单价130000元/平方米左右，1999年的名人花苑目前二手房单价67000万元/平方米左右。

值得注意的是，绿城的产品定位一贯以高端住宅、中式合院、大平层为主，在上海尚未推出过单价低于10万元的产品，比如绿城黄浦湾，动辄一两个“小目标”，而此次获取的这三宗宅地，房地联动价分别是沁兰园76000元/平方米、留香园62500元/平方米、春晓园62000元/平方米，基本上是刚需或改善型刚需房（俗称“刚改房”）的定价。

“留香园主力面积段总价在500万~600万元。”上述项目人士坦言，项目团队也是第一次打造刚需产品。对于房地联动价能否算得过账来，他表示：“每个公司、每个团队都有自己的优势，包括集采和运营，还是希望在刚需市场的首次尝试能做得更好。”

事实上，上海第十一批、十二批次先后开盘的新项目，确实对“繁花三章”构成了较大的分流压力。

如同样位于嘉定区域的理想之地项目，去年1~11月创造了累计销售近106亿元的好成绩，该项目房地联动价50400元/平方米，12000元/平方米的价格差，意味着整套房源相差可以达到100万元左右，对于区域内的刚需和刚改家庭来说，“还是要算算的”。

“品牌、产品、营销之间有很大关联。”高院生坦言，“绿城这两年其实一直在强化整个营销体系，从前端产品的科研角度，到后期客户的线上线下营销闭环，我认为对绿城的销售业绩也有很大支撑作用。”

逆势加仓长三角城市

对比2023年、2022年投资情况不难发现，绿城在重点城市“补货”相当积极。

据中指研究院数据，2022年，绿城权益拿地金额451亿元、排名第六，全口径新增货值1036亿元、排名第九，长三角拿地金额362亿元、排名第二。

到了2023年末，绿城权益拿地金额633亿元、排名第五，全口径新增货值1418亿元、排名第七。长三角拿地榜上，绿城已成为绝对的老大，拿地金额573亿元，排名上海土地榜第三和杭州土地榜第一，而南京的一宗稀缺地块也让绿城冲到了第三的位置。

“在核心城市寻找核心地块”的投拓标准，也让绿城进一步聚焦，为业绩奠定基础。

中指研究院数据显示，2023年杭州商品住宅销售TOP10中，绿城馥香园成交额93.2亿元、芝澜月华轩67.7亿元、汀岸辰风里43.4亿元，分别排名第二、第四和第九。而在上海，“繁花三章”三盘齐开，尤其是开盘售罄的留香园一批次和沁兰园两个批次，成为绿城2023年重要的业绩支撑。

上述成绩更坚定了绿城的投拓方向：2023年12月中旬，绿城以总价74.14亿元揽地4宗，均位于杭州城内热门区域；12月末，绿城再度出手，以28.22亿元摘下2宗地块，其中运河新城地块位于杭州运河新城中心区域，湘北单元地块溢价率达到21.66%。

在长三角重点城市上海、杭州等地的逆势大举补仓，能否在明年为绿城转化为销售业绩，市场仍拭目以待。