文|子弹财经 王亚静 编辑|蛋总

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

在新三板终止挂牌2年后，昆仑联通走上了冲刺上交所的道路。

作为一家IT基础架构解决方案提供商，昆仑联通客户名单中不乏微软、字节跳动、百度、阿里等知名企业。从业绩来看，其近年来的营业收入节节攀升，2022年时已突破20亿元门槛。

即便如此，昆仑联通的转板之路仍不轻松。

此前，在昆仑联通递表后不到一个月的时间（7月25日），上交所便向其发送了问询函，要求其就销售、客户、采购、供应商、应收账款、现金分红等18个问题进行回应。

11月3日，昆仑联通和保荐机构足足用了近400页内容来一一回复问询函，再次引发外界关注。

当初，昆仑联通声称基于公司长远战略发展规划而终止在新三板挂牌，不知其对如今坎坷的上市之路是否有所预判？是否为此做好了充足准备？

1、创始人出走7年回归，实控人大额分红理财

1998年，昆仑联通的前身昆仑有限由汤文彩、黄河、晋健、胡衡沅共同出资成立。

昆仑有限成立3年时（2001年），晋健由于创立世纪永通等其他公司，无法兼顾昆仑有限，将其持有的昆仑有限股权全部转让给胡衡沅，但是创业结果并未达到晋健预期，于是选择在2008年回归昆仑有限。

自2009年7月至2015年1月期间，晋健选择以胡衡沅代持的方式五次增资昆仑有限，出资额达到1100万元。

不过，「子弹财经」注意到，这笔资金起初并非是由晋健支付，而是胡衡沅代为支付，晋健的股权也由胡衡沅代持。从2013年开始，晋健才陆陆续续将资金偿还予胡衡沅，累计支付1135万元，包括股权代持款本金和资金占用补偿款。

图 / 昆仑联通回复上交所问询函资料

在晋健偿还完全部款项的2015年，胡衡沅才将代持的股份转让予晋健。

关于这些代付与代持，昆仑联通披露的资料中提及，胡衡沅与晋健是多年好友，彼此之间十分信任。

但上交所却对此有所质疑。在问询函中，上交所要求昆仑联通解释上述股权代持的背景、原因及形成过程，是否通过代持规避相关法律法规等一系列问题。

截至招股说明书签署日，胡衡沅合计控制昆仑联通48.66%股权，已经是公司控股股东、实际控制人。而作为公司的前两大股东，胡衡沅、晋健也将公司的利益牢牢掌握在自己手中。

图 / 昆仑联通招股书

招股书显示，在2020年，昆仑联通现金分红高达9993.60万元。其中，胡衡沅、晋健分红最高，分别获得了3628.94万元、2160.88万元。

值得注意的是，这一年，昆仑联通的归母净利润只有7473.09万元。

图 / 昆仑联通招股书

实际上，在2020年时昆仑联通的资金面并不算宽裕。招股书显示，截至2020年12月31日，企业的货币资金仅有1.47亿元。

图 / 昆仑联通招股书

而资产负债率更是远远高于行业平均水平。2020年-2022年，公司资产负债率分别为66.60%、64.62%、66.95%，同行可比公司平均值分别为49.90%、50.60%、49.04%。

图 / 昆仑联通招股书

既然如此，为何公司还要大手笔分红？上交所也要求昆仑联通说明，实控人、董监高现金分红去向及最终用途，是否存在最终流向发行人客户、供应商或密切相关方的情形，是否存在体外资金循环。

但在回复上交所的资料显示，胡衡沅、晋江在分得高额现金分红后，均拿出超千万资金用来理财、炒股。

2、获微软高额返利，应收账款快速走高

历经25年发展，昆仑联通的客户、供应商列表中，积攒了一众知名企业。

按照昆仑联通的说法，2020年-2022年，公司累计服务客户数量超过4500家，其中包括宝马、大众、蔚来、特斯拉、字节跳动、京东、百度、阿里、微软、神舟数码等国内外知名企业。

在这些企业中，微软、神舟数码、阿里云既是客户又是供应商。其中，与昆仑联通关系最为密切的当属微软。

招股书显示，微软与其在中国大陆地区云服务商上海蓝云网络科技有限公司（以下简称：蓝云网络）于报告期内一直占据着昆仑联通前两大供应商的位置。

图 / 昆仑联通招股书

招股书显示，2020年-2022年，微软和蓝云网络合计的采购金额分别为3.52亿元、4.16亿元、4.96亿元，占当期采购比例的31.1%、29.9%、28.38%。

作为昆仑联通的重要供应商，微软还反手向昆仑联通提供大量返利。

2020年-2022年，公司获得供应商返利2103.29万元、2361.02万元、3219.71万元。其中，来自微软的返利分别为892.12万元、853.09万元、1546.68万元。

图 / 昆仑联通招股书

同期，昆仑联通也从蓝云网络分别获得了541.86万元、473.19万元、606.48万元的返利。

对此，昆仑联通的保荐机构、申报会计师回应上交所询问时表示，相关返利政策在行业中较为普遍，原厂商一般会根据自己的销售策略，制定面向下游统一的返利政策。

但这一返利究竟是否属于行业平均水平，也无从知晓。上述两家机构坦承，同行业可比公司并未披露具体返利金额和返利比例，因此无法与同行业可比公司进行比较。

与轻松获取供应商的返利不同，昆仑联通面对客户时仍然处于一定劣势地位，表现就是应收账款正在快速走高，而应收账款周转率却逐渐走低。

招股书显示，2020年-2022年，公司应收账款账面余额分别为2.24亿元、3.63亿元、6.28亿元，占同期营业收入的比例分别为16.91%、21.96%、30.37%。

图 / 昆仑联通招股书

同期，公司应收账款周转率分别为6.45次/年、6.01次/年、4.46次/年，同行可比企业平均值分别为6.57次/年、7.54次/年、5.96次/年，昆仑联通逐渐拉大了与同行的差距。

图 / 昆仑联通招股书

对此，昆仑联通解释，公司应收账款增速较快主要系公司业务发展较快，新增客户较多，以及公司原有客户业务规模不断扩大所致。

但仍不能忽略的是，如果公司不能逐步提高应收账款管理水平，将有可能出现应收账款持续增加、回款不及时甚至出现坏账风险，从而对公司经营成果造成不利影响。

毕竟，昆仑联通已经踩雷融创集团、观致汽车、乐视控股、祥生地产、中弘地产等多家被列为失信被执行人的企业。

截至2022年12月31日，上述企业应收账款余额691.34万元，公司已100%计提坏账。

图 / 昆仑联通招股书

3、行业"掉队"，客户量断崖式下滑

近年来，IT服务行业快速发展，行业内参与竞争企业较多，单一企业市场份额较低，行业整体呈现高度分散的竞争格局。

从自身角度而言，昆仑联通近年来营收、利润双双上涨。招股书显示，2020年-2022年，其收入分别为13.25亿元、16.51亿元、20.67亿元，净利润分别为7473.09万元、7825.83万元、8986.94万元。

但放至整个行业中来看，昆仑联通明显跟不上头部企业的节奏。

上述同期，同行可比公司营收平均值分别为69.74亿元、73.06亿元、73.03亿元；净利润平均值分别为3.07亿元、2.95亿元、2.58亿元。

图 / 昆仑联通招股书

更致命的是，2023年上半年，企业实现营收9.16亿元，尚不及2022年全年的一半，昆仑联通未来能否保持增长还是个未知数。

图 / 昆仑联通回复上交所问询函资料

此外，「子弹财经」注意到，到2023年上半年时，昆仑联通的客户数量下滑近4成。昆仑联通回复上交所的数据显示，2022年，企业客户数量4283家；2023年前6月，客户数量降至2642家，下滑38%。

图 / 昆仑联通回复上交所问询函资料

2022年至2023年前6月期间，销售规模为1000万元以上的客户从29家下滑至10家；500万元至1000万元的客户从25家下滑至14家。

同时，销售规模为200万元至500万元的客户从126家下滑至60家；200万元以下客户从4103家下滑至2558家。

对于客户数量的减少，昆仑联通提及，IT基础架构建设涉及的软硬件并非消耗品，除了头部客户外，多数内部对于IT系统建设通常有明确的年度预算，因此，部分客户的采购行为也并非每年均会发生。

但奇怪的是，在2020年-2022年，昆仑联通的客户并未呈现如此明显的"断崖式下滑"。在这期间，其客户总量分别为3498家、4582家、4283家。

这是否意味着，昆仑联通开发新客户的力度不够？对此，「子弹财经」试图向昆仑联通方面进行求证，但截至发稿，仍未获回复。

更令外界感到忧虑的是，在这样的情况下，昆仑联通投入研发的力度明显不如同行。

2020年-2022年，昆仑联通的研发费用率分别为1.78%、1.88%、1.71%，同行业可比公司平均值则为4.13%、4.59%、5.09%。

图 / 昆仑联通招股书

不仅如此，昆仑联通与其他同行可比企业相比，研发人员占比、软件著作权数量同样落后。

于2022年末，昆仑联通的研发人员占比17.35%，软件著作权数量为115件，同行业可比公司平均值分别是28.24%、528件。

图 / 昆仑联通回复上交所问询函资料

「子弹财经」注意到，昆仑联通将更多的资金投入到了销售之中。

2020年-2022年，昆仑联通的销售费用率分别为4.35%、4.89%、4.13%，同行业可比公司平均值则为3.38%、3.85%、4.55%。

由此可见，直到2022年，昆仑联通的销售费用率才几乎追平行业平均水平。

图 / 昆仑联通招股书

在分红和股权之外，北大高材生胡衡沅或许应该重新审视企业研发的重要性，无论是冲刺IPO、还是在市场上继续保有一定地位，都需要不断的创新，毕竟保持技术的先进性才是企业立于不败之地的关键所在。