了解房地产开发全流程及关键节点，是资管机构从事房地产金融业务的基本技能。

地产债权融资从模式到额度受到严格管控，金融机构向真股权投资转型已是不得已的选择。

以前金融机构做地产金融业务更多是基于主体信用，我们经常听到金融机构在选择开发商时拿出排行榜来说话，比如只跟前20强、前50强做生意。现在股权投资模式下，必须基于对地产项目本身的把握，做好项目的投前研判、投后管理和退出模拟清算。

但无论做债权还是股权，金融机构都要对地产开发本身很懂，要对房地产项目开发流程有一个全景式的了解。无论对任何一个标的，都要看懂它所处在房地产开发全流程中的哪一个环节，才有利于控制收益及安全边际，成功退出。

01

土地获取

土地获取是房地产开发业务的前提条件，没有土地的获取，后续的一切无从谈起。土地的获取，分为两种类型，一种是招拍挂，另一种是通过市场二级并购。

招拍挂模式下，拿地通常分为以下几个步骤。首先从各种渠道收集土地供应信息，比如从政府、中介、朋友、同行等。因为土地信息非常多，所以要初步判断一下，城市、区位、业态、阶段等是否符合公司的投资战略。做完初判以后，需要对土地做一个深度的研判，称为可行性研究。

因为土地投资需要巨额资金，所以通常开发商在做土地研判的同时，也在匹配寻找各种合作资金，比如联合投资者、土地的前融资金，甚至包括土地的招拍挂保证金相关的资金等。

寻找到资金的合作伙伴之后，就要对土地进行投标、摘牌。土地市场现在的运作是招标、拍卖、挂牌三种方式，用的比较多的是投标和摘牌。通过招拍挂的程序，获取到土地之后，自然资源局会与开发商签订土地出让合同。签订土地出让合同以后，就是款项的支付，包括对土地做确权和办理两证（建设用地规划许可证、土地证）。很多开发商会注册一个新的项目公司，把获取的土地合同转给新的项目公司，等到把土地证办到项目公司层面，整个获取土地的阶段才算顺利完成。

随着行业的发展和日渐成熟，房地产并购也越发频繁。地产企业的并购流程，可以分为三个部分。

首先要制定出公司层面的总体的并购计划和实施时间表。之后，进行并购标的的锁定和尽调，形成完整的并购可行性分析报告，最终在公司层面形成并购项目的决策，阐明谁来并购，并购的标的、交易的金额，交易的时点、交易的步骤等等，这步是耗时最多的。最后进入到并购项目的第三个环节，并购的实施和整合，包括与被并购方股东的并购谈判，最终签署正式的并购合同或者协议。

02

开工准备：设计

不管是通过招拍挂的程序，还是通过并购的方式，获取到土地之后，开发商都实质性地控制了这个基础资产。接下来就要做各种房地产开工前的准备，房地产开工前的准备工作分为设计和工程两方面。

从设计方面来看。首先是对房地产项目进行规划和策划，这一步在拿地环节做可行性研究时，就已经有了初步定位。进入到设计前期，初步确定相关的一些指标，包括经济指标和技术指标。接下来会推进形成初步设计方案。之后，会对各项指标一一完成确认。完成指标确认之后，要进行施工图的设计和组织。围绕施工图的成果，后续还会有综合管网的设计、景观和扩充的设计等一些细化的设计。

在施工图的设计组织完成之后，还有一些证照需要在前期开工准备环节来完成，我们都放在规划设计阶段来讲。首先企业的投资备案在发改委；建设工程规划许可和施工许可，在规划部门和建设管理部门。然后当建设过程达到了营销许可的时点，可以向政府的相关部门去获取和办理项目的销售许可证。

03

开工准备：工程

开工准备的第二个方面，是围绕工程方面的准备。首先，是围绕地块现场做一些准备工作，很多土地的现场凹凸不平，不利于工程施工，要进行移苗、临水临电、平整场地，以确保施工需要。然后项目部或工程部要形成围绕项目施工的组织方案。

后续还有一个重要步骤是招投标及签订合同，这部分很重要，因为在整个工程施工过程中，一些非常重要的合作单位，比如勘察、桩基的施工，工程监理，土建的施工单位等都是通过招投标的工作来确定的。

另外就是施工图的会审。因为施工图是设计院按照甲方提供的图纸和现场勘查的情况完成的施工路线图，有没有技术上的问题，各方面的理解是否一致，通常要有设计单位，施工单位、项目方、甲方还有监理四方会审，大家集中读图讨论，会审完成之后进行设计交底，设计院将整个图纸和构想完整交付给施工单位。

04

项目营销

项目营销主要是由房地产公司的营销部门来推进。房地产项目的营销有几个重要环节。

首先是亮相前的准备。包括案名、形象、广告词，各种合作伙伴的选定，售楼处、样板房，各项道具等等。

在准备工作完成之后，就要进入到项目的亮相。项目亮相通常有几个比较大的节点，比方说售楼处的开放，有了售楼处，项目才能开始正式接待客户；有了样板房，才能给客户一个直观的感受。

接下来是开盘。开盘前的各项准备工作至关重要，盘开得好，基本上一举奠定项目在市场上的胜举。开盘以后如果是日光盘，日常的营销工作相对就没什么压力了，如果当天没有清盘，就转为到日常的营销环节，一直到清盘销售结束。

05

工程建设

工程建设就是房地产商品的生产过程，分为开工和常规工程建设两个部分。

开工对于房地产项目而言是一个非常重大的节点。我们经常会看到XX工程盛大的开工典礼，实际上在这个盛大的开工典礼之前，需要做各项准备工作。比如施工前的各种放线工作、规划的验线工作，从而将施工图纸与现场地块一一对应，找准方位。除此之外，还要围绕房地产项目的桩基施工、开槽等。地基完工以后要做地基的备案，最后进入到基础施工和基础处理竣工结算的环节。至此，整个的工程建设的开工就完成了。

之后进入到常规工程建设环节，这是非常庞杂的系统工程。首先是做主体施工，也就是将整个房地产项目从地基地表一直建设到主体结构封顶。主体工程完成施工之后，要在政府的建设管理部门做验收和报备手续。

在主体结构施工完成以后，就要进入到水、暖、电的安装，智能化的安装，通风和空调，电梯的安装等。完成之后对毛坯房的部分做竣工验收备案并进行竣工结算。

若进行精装修，在完成成品房的装修之后，还会有成品房的验收备案及成品房相关各方的竣工结算，这是一个完整的流程。

06

竣工交付和物业移交

竣工入住，是指商品房在完成竣工各项手续之后，将商品房交给它的最终购买者。而物业的移交，是将物业从开发商移交给后续管理的物业公司，做后续的物业服务和跟踪。这是两个有关联但是方向不太一致的环节。

竣工交付要做哪些准备工作？首先室内空气的检测要确保合格。其次，在准备住宅交付的时候，要有《住宅交付使用许可证》，这个证代表着在各项工程施工，包括主体、室内、各项配套水电煤、环境卫生等方面，都完成了准入验收，住宅具备了交付的标准。完成验收以后，就可以做入住准备工作。比如楼牌的标识、储备物业用品等。

经过漫长的周期，终于到了物业接收环节，交房、验房、交钥匙，然后就可以办理入住了。

再来看售后物业移交。物业移交包括日常的装修的一些配套管理，还有施工资料的整理和移交，方便后续物业检修和维护。除此之外，还有小区通电、通煤气、供暖等，这些手续都要一一办理。

房地产开发全流程虽然很长，设计的细节也比较多，但浓缩下来有一些最核心的关键节点，资管机构需要特别关注：

首先，土地获取以后要关注《建设工程规划许可证》的取得，这意味着基础工程开始施工了，一个大规模的建设开始了。第二，开盘节点，开盘就意味着项目开始进行销售，有现金流入了。第三，单体竣工验收节点，意味着整个建设项目已按设计要求全部建设完成，并已符合竣工验收标准，这是一个重大的工程节点，也是一个重大的支付节点。另外还有《住宅交付使用许可证》，该证照获取以后，开发商有资格将住宅商品交付给购买者。交付许可证以后会有一个交房的安排，最后是完成项目完整的评估工作，这些节点都非常重要。

所以了解房地产开发全流程及关键节点，是资管机构从事房地产金融业务的基本技能。

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