21世纪经济报道记者 张赛男 实习生 漆慧琳 上海报道

在经历了去年业绩“滑铁卢”之后，罗莱生活今年上半年呈现出复苏趋势。

近日，家纺行业巨头之一罗莱生活（002293.SZ）发布2023年半年度业绩报告，报告期内，公司实现营业收入24.56亿元，同比增长3.12%；归属于上市公司股东的净利润为2.85亿元，同比增长27.69%；归属于上市公司股东的扣非净利润为2.58亿元，同比增长23.76%；公司经营活动现金流净额为3.01亿元，同比增长1040.12%。

分季度看，罗莱生活2023年Q1、Q2季度营收分别为12.40、12.17亿元，分别同比下滑3.62%、增长11.02%；实现归属净利润为1.77亿元、1.07亿元，分别同比增长11.13%、69.26%。但环比来看，两个季度均有所下滑。

1998年罗莱生活在业内率先采用加盟模式，时至今日，已发展成“特许加盟连锁+直营连锁+集采团购”的营销模式。当下，随着市场需求逐步恢复，罗莱生活各销售渠道表现如何，或可反映家纺行业的变迁。

将继续开店

从罗莱生活的营收构成来看，标准套件、被芯、家具是其主要营收来源，今年上半年占总营收的比重分别是30.5%、29.53%、21.67%。前两个品类分别同比增长8.34%、7.68%，家具则下降7.23%。

分区域看，作为起家于江苏南通的企业，华东区域是其主战场，业务占比高达39.41%。境外销售也占据较大比重，上半年来自美国的营收占比达到21.57%。不过，来自美国的营收出现下滑，同比下降6.56%。来自华北地区营收占比不大，为8.88%，但增速最高，达到33.99%。

毛利率方面，标准套件类毛利率达到48.33%，被芯类是49.89%，家具类为36.68%，相比上年，毛利率均与所提升。美国区域的毛利率提升较高，主要系海运费下降叠加美元升值所致。

销售渠道上，2023上半年，罗莱生活线上实现收入6.71亿元，同比增长7.09%；线下实现收入12.55亿元，同比增长5.63%。其中直营、加盟、其他渠道收入分别为1.86亿元、8.65亿元2.04亿元，同比变动为：增长37.22%、增长6.28%、下滑14.53%。

从占比来看，加盟销售已经占据公司的最大收入来源。据悉，截至上半年，罗莱生活的加盟门店已经开到了2374家，而直营门店为315家。

另外记者注意到，公司线下门店关闭也不少，比如上半年直营门店新开31家，关闭20家；加盟门店新开145家，关闭126家。对于直营门店关店，罗莱表示“合同到期、商场整改等”。而加盟门店关店则系”业绩不达标、经营不善、合同到期、商场撤柜等。

罗莱生活在半年报中表示，公司采取直营和加盟相结合的经营模式，在巩固扩大一线、二线市场渠道优势的同时，积极向三、四线及以下市场渗透和辐射。截至2023年6月30日，公司各品牌在国内市场拥有2692家终端门店。同时在华东等地区占有绝对领先优势。

作为公司最重要的销售渠道，罗莱显然还要继续依赖加盟模式继续扩张，简而言之就是——继续开店。

9月4日，罗莱生活在业绩说明会上表示，公司连续三年保持了行业领先的开店速度，取得了较好的成果。线下渠道一直是公司最重视的渠道之一，公司线下直营以全国核心省会和超一线城市经营为主，加盟商开店以一线以下城市为主，公司和加盟商之间形成了互利、共赢的良好局面，也保持了行业内较好的线下渠道布局。

关于未来的开店计划，罗莱生活称，公司的开店计划主要是巩固华东地区的绝对优势地位；其次，公司聚焦全国空白市场，逐步取代由白牌、杂牌占据的部分地区，尽快消灭空白市场;最后，考虑市场竞争激烈、公司当地加盟商水平和竞争力不足的地区，争取补足和加强公司在该地区的竞争力。正常情况下，行业内下半年的开店速度会优于上半年。

直营销售回暖

在消费品市场，加盟模式往往被认为是一把双刃剑。该模式在实现快速扩张的同时，但加盟商的服务水平不一，也给公司品牌带来不确定性的影响。

实际上，就毛利率水平来看，罗莱生活加盟渠道的毛利率也处于较低水平，上半年为44.37%，而线上销售毛利率为50.5%，直营销售毛利率则为66.22%。增速来看，直营渠道营收同比增长39.78%，加盟营收增长仅为8.62%。

对于各销售渠道毛利率的差异，有机构人士分析，预计主因是公司在消费偏弱环境下加大对加盟商的让利和支持。

直营渠道的表现确实较为亮眼，上半年，公司国内直营门店数量为318家，门店总面积44,347m²，本报告期单店销售收入58.56万，较去年增长15.64%。扭转了去年直营门店年均单店销售收入下滑29.08%的态势。

在线下布局上，21世纪经济报道记者还注意到罗莱生活此前一次定增项目变更。2016年，罗莱生活拟通过定增募资4.55亿元，投入全渠道家居生活O2O运营体系建设项目，以及供应链体系优化建设项目。其中，全渠道家居项目原计划以租赁店面的方式，在三年内逐步在东北等七个大区开设205家家居生活馆，推动公司由家纺向家居生活一站式品牌零售商转型。

然而，在项目实际实施过程中，罗莱生活发现，市场环境及消费习惯发生了较大变化，前期已开设的全品类家居生活馆在实际运营中未能取得理想效益，因此在2020年就终止了此项目，并把剩余募集资金2.02亿元用于补充流动资金。

回头来看，罗莱生活的转型思路实际上很符合当下家居行业有关一站式家居商城的概念。罗莱对该项目提前终止，在当下线下消费回暖的背景下，不知是否会感到惋惜。

线上渠道方面，公司持续与天猫、京东、唯品会、抖音等大型电商平台开展紧密合作的基础之上，积极布局网络直播、社群营销、品牌小程序等新兴销售渠道，并不断探索各类新营销方式。

结合整个行业来看，2023年上半年，家纺龙头企业的业绩都呈现不同幅度的增长。水星家纺、梦洁股份上半年营收、净利润均有所增长。水星家纺提到，随着国内生产生活秩序加快恢复，家用纺织品企业生产运营平稳，前期积压的存量需求及政策利好释放叠加较低基数效应，行业综合景气度和企业发展预期有所回升，市场总体呈回暖态势。

但也有企业认识下家纺行业正陷入同质化竞争。富安娜提到，虽然过去两年是低基数，2023年消费品牌仍需关注宏观经济和内外部环境、及消费相关的居民负债率指数等表现。过去发展的路径是增长，而现在发展的路径是竞争，尽管外部环境有诸多充满挑战的因素，但具备差异化竞争力的企业将迎来机遇。