蔚来的投入与边界。

文丨吴晓宇
编辑丨黄俊杰

蔚来是花最多钱服务用户的公司，也是最敢花钱雇研发工程师的汽车公司。去年蔚来在研发上花了 108 亿元，大约是理想、小鹏的 2 倍。甚至卖了 131 万辆车的特斯拉，研发费用也不过是蔚来的两倍左右。

这是蔚来的传统。2015 年，蔚来创立伊始，创始人李斌和总裁秦力洪就在硅谷、慕尼黑、牛津等地布局研发团队，自 2018 年起的五年半，蔚来研发投入超过 326 亿元，近三个季度的研发投入均超过 30 亿元。

这也是蔚来巨额亏损的原因之一。去年蔚来净亏损 144.37 亿元，比小鹏、理想之和还多亏约 30 亿元。

9 月 21 日的蔚来科技日，李斌说，何小鹏曾劝他，“不要做这么多投入，省着点花。” 但他认为研发是在智能电动车市场竞争中的生存保障，把每个季度 20% 的收入花在研发上，依然 “在可承受范围之内”。

投资者们对蔚来的亏损速度表达了不安。在过去一年里，蔚来股价跌掉一半多。

科技日上，李斌展示了多年巨额投入的成果，发布蔚来自有品牌手机、自研的大圆柱电芯、合作研发的激光雷达主控芯片，也更新了智能驾驶计划。

NIO Phone 起价 6499 元，标准的旗舰 Android 手机配置。高通最新的第二代骁龙 8 处理器、三星的 AMOLED 显示屏……近似配置的小米 13 标准版，3999 元起。

2000 多元的差价，蔚来给的理由是设计和无缝配合汽车。

蔚来四款性能版机型的颜色与蔚来汽车匹配。蔚来 logo 中天际线的灵感也被用在了手机上，蔚来手机玻璃后盖采用光哑一体设计，以 “天际线” 分割，上部分是光面，承载了摄像头等硬件，下部分是哑面，优化手感。

李斌说实现这个设计有相当的挑战，顶部是纳米微晶陶瓷、下半部分是环保塑皮，需要把两个材质完美拼接在一起，还要把 NIO 的陶瓷 logo 镶嵌到环保塑皮里，保证平整度。

NIO Phone 在车上相当于智能车钥匙 + 中控屏。

车主走近汽车时，NIO Phone 通过 UWB 技术判定手机和车辆的距离，车门会自动解锁。据蔚来介绍，即便手机无电关机，在 48 小时之内，仍可以通过 NFC 解锁车辆。在车外，用户还可以提前通过手机打开空调、开后备箱、遥控泊车、鸣笛。

这些功能，特斯拉、华为问界、小鹏、理想也可以搭配主流手机实现。NIO Phone 不同之处在于，侧面多了一个单独的按钮，可以调出汽车相关控制。

其独有功能包括与蔚来车载系统的融合。当 NIO Phone 被放在 ES8 的中岛上，会自动变成控制屏幕，可以调节音乐、空调、氛围灯。还有一些软件优化，比如一键复制地址，在中控屏上打开导航。

车企和手机公司长期合作，长期没有信任。这是李斌引为造手机的理由之一。相比 CarPlay，蔚来手机与车机的融合更深一点，一些功能少点几次按钮。但手机业不仅重投入，也早已是规模效应的极致体现。

截至今年 8 月底，蔚来累计销量约 38.39 万辆，即便其车主全买手机，也不到国内头部手机厂商销量的零头。这意味着蔚来通过手机获得的收入有限，也意味着它没有规模效应，要为每个零件付出比对手更高的价格。手机行业所剩企业一只手可以数完，采购单款屏幕、处理器一年往往就可以下数百、上千万件量级的订单。

蔚来手机团队大约有 500 人，大概 70% 是软件团队，其中车手互联的团队是汽车和手机团队两边通用。这意味着至少上亿元的人员成本。

NIO Phone 比小米 13 贵一半多，但李斌透露这款产品 “毛利不高，但有”。NIO Phone 如果要产生利润，而不只是消耗蔚来的研发经费，最可期待的是蔚来汽车销量上涨。

李斌假设，若有一天蔚来有 500 万车主，有一半愿意买手机，每三年买一次也还行。据蔚来手机业务负责人尹水军介绍，蔚来手机订单排到了 11 月，有些颜色要到 12 月才能交付。

李斌在 2020 年底接受《晚点 LatePost》访谈时说，蔚来第一次走出绝境后，自己的胆子更大了。

如他所言，蔚来的投资巨大而长期。除了数百人的手机团队，蔚来还有超过 500 人的芯片团队。他们参与研发的第一款产品，激光雷达主控芯片——NX6031，中文名为杨戬，意为车辆的第三只眼——也在科技日上发布。

这家车企成立芯片团队已有 3 年。除了杨戬，他们还在研发其他芯片。李斌称这是用近期的研发投入换长期的毛利，相比完全采购成品，“一台车能省大几百，换算的话一年左右就可以回本。”

蔚来芯片的投入还体现在采购上。在自动驾驶上，电动车常见的是搭载两块芯片，但蔚来二代平台全系车型搭载了四颗 Orin 芯片。此次科技日上，李斌解释，这四颗芯片的作用是，两颗主控，一颗冗余，一颗训练。

9 年来，蔚来研发布局的领域有 12 个，不仅自研智能驾驶、智能座舱，还在其他车企鲜少布局的地方进行投入——自研电池、手机、芯片、全域操作系统。

蔚来基础设施的布局同样庞大。蔚来是中国投建最多充电、换电站的车企，最西能到喀什。

所有这些投入都可以解释为 “从用户利益出发，在体系化的基础上做持续性的创新。” 所有这些投入也都需要投资者或者消费者买单，需要蔚来或者它孵化的子品牌每个月卖出数倍于今天的汽车才能实现规模效应，摊薄投入到合理的水平。

在科技日上，李斌说 2022 年自己遇到很多挑战，别人会觉得蔚来应该 “关停并转很多业务”，但他觉得蔚来 “想得还是非常清楚的。” 蔚来是以终为始、一个体系的角度去布局业务。这些投入被花在隐性、底层，收益没有那么快。

李斌说蔚来会严格管理现金、公司损益、毛利率。底线是现金流管理，蔚来的目标是今年三季度毛利率回到两位数。

蔚来会坚定投入提升用户体验的固定资产投资，比如充换电站。李斌调侃，“充电业务还是蔚来汽车为数不多不亏钱的项目”。但对于特别长周期的固定资产投资，蔚来会谨慎一些，“不能在短期的波动里把自己给搞死”。李斌在一季度财报电话会上说，根据业务需求，蔚来推迟了电池量产的时间。

近日，蔚来调整了对销售团队的管理，向特斯拉风格看齐，取消了产品专家岗，增加销售人员培训。线索、试驾、转化率被纳入蔚来销售人员的 KPI 考核项目内，与最终绩效、薪资收入挂钩，并实行滚动淘汰。

“我觉得我们的方向是对的，节奏、效率、能力要根据外部市场的变化去做优化调整提升的，这是毫无疑问的。” 李斌在科技日上说。

以下是科技日当天，李斌的问答，有删减。

我们也知道蔚来一旦做手机，肯定会被大家群嘲

Q：蔚来为什么造手机？

李斌：我们希望能够给蔚来车主提供一个帮助他们改善或者进一步提升用车体验的手机。可以简单一点理解，哪怕特别超级好用的车钥匙也值得做，没有那么复杂。

Q：何时推进手机项目？

李斌：去年开始组建团队做，用一年时间就交付了，效率还是不错的。

Q：造手机和造车的不同体验是什么？

李斌：都挺难的。相对来说车的周期更长一些，手机周期更短一些，手机研发投入和车的研发投入不在一个量级。

对手机行业，我们肯定是一个新人，应该是全世界最新的，也说明过去这么多年手机行业也没有太多的创新。手机技术到了一个瓶颈期，往下怎么发展，蔚来做了这个尝试，以车为中心，定义手机。

我原来没有做过车，一下子就做车了，造车和造手机对我来说，就好像是高空跳伞和从上海中心跳伞，造手机相对来说要容易一点。我们也知道蔚来一旦做手机，肯定会被大家群嘲，觉得我们不务正业，我们也无所谓，用户最后愿意买就行了。

Q：蔚来自研手机是一门重生意。为何蔚来不通过小程序或者通过应用实现与车机互联的功能？或者跟别的品牌合作做？

李斌：底层系统级的一些创新，（别的品牌手机）肯定是做不到的。智能车控键，原来手机上没有这个键怎么搞，就没法做了。在硬件层面，底层软件，应用软件，都得针对性地做专门的开发和设计，是非常系统的事情，不是简单的通过一个小程序就能够做到。

Q：蔚来手机的商业模式？

李斌：比如有 500 万的车主，有一半愿意买我们的手机，每三年买一次也还行。我们的手机也是有毛利，但是毛利可能不是那么高，那也可以持续。所以它是一个可持续的，对用户有意义的一个创新，我没有参与到这么复杂的渠道运营管理，还要靠互联网服务去赚钱，这个不大符合蔚来做事的出发点。

Q：用应用控制汽车不足以成为普通用户购买手机的动机，如何吸引消费者？

李斌：蔚来手机还是一款非常好用的旗舰的安卓手机，如果是蔚来的用户，100 倍的钱、200 倍的钱已经付了，不是说马上要换，下一部换的时候你犹豫一下。

蔚来车主之外的用户，他们的体验也非常好，我们 0 系统广告，就是让我下定决心做手机的一个点。传统手机行业的商业模式靠互联网服务赚钱，牺牲了用户体验，渠道的费用非常高，挤占了毛利。

Q：蔚来手机和手机厂商所造手机的区别？

李斌：今天做一款旗舰手机，门槛没有这么高。但是把手机卖好的门槛挺高的。大部分的手机公司是一个渠道的运营商，一方面要管理这么多的店，这么多的复杂的销售，另外一方面它自己也成为了一个互联网服务的渠道。它也要靠渠道服务的本质去赚钱，我个人觉得这就是为什么创新有限的一个原因。我们真的没有意愿参与到这么复杂的事里去，这也不是我们擅长的。

中国手机行业的商业模式决定了，毛利都在渠道里，他们要靠互联网服务变成自己盈利的基础。蔚来手机不用装互联网服务的预装，就踏踏实实地把自己当成渠道，赚渠道的钱也可以了。商业模式是持续的，用户也得益，这是我思考的很重要的点。

Q：预计蔚来手机对蔚来车主渗透率如何？

李斌：蔚来 57% 的用户是苹果 iOS 的，剩下的 43% 是安卓。

我也用苹果，我两个手机会用，但我觉得 NIO Phone 会慢慢变成我的主用机，57% 的 iPhone 的用户很多像我的情况。安卓用户有足够的理由换蔚来的手机，它连通性很高，跟车互联的比较好。

Q：手机的目标用户是谁？

李斌：手机的购买用户主要还是蔚来的车主用户，他们用完了以后，如果他们觉得值得向别的车主推荐，手机的交付量就会上去。如果没有达到大家的预期，该是多少就是多少。我们手机团队大概 70% 还是软件团队，车手互联的战队是通用的，基于安卓的底层打通也是比较容易的，我们公司内部一体看这个事情。

Q：对蔚来手机的销量预期？

李斌：内部的计划肯定有，尹水军肯定有，因为他要给这个手机的制造的合作伙伴下单子，肯定是有的，但是现在来看肯定是保守的。

尹水军：从现在的订单情况看，已经排到 11 月份了，有些颜色要到 12 月才能交付。

Q：接下来的规划？

李斌：一年就这一代，持续地打磨，肯定会越来越精致，越来越好用。这个是比别的安卓的手机公司相比，我的包袱少，我也不是说一定要搞多少款机型，这个事上我们是非常克制的，手机就搞一款不搞这么多了。

业务边界是每个企业的创始人、CEO 都小心管理的一件事

Q：蔚来为什么做这么多事？

李斌：业务边界是每个企业的创始人、CEO 都小心管理的一件事。取和舍，在进攻和防守之间，它有一些选取，它不完全是一个特别理性的事情，取决于你到底用多少时间评估你的战略。

蔚来可能在一些研发的深度和宽度方面，比一般的公司宽一些。我们的核心当然还是智能电动汽车，包括我们今天做手机，肯定不是说把手机作为我们的主业，不是这样的逻辑。我们跟 300 多家合作伙伴在研发方面有很多合作。我们还投资了 80 多家公司，我们还和几十所大学有产权合作。

请大家放心，我们非常清楚自己的业务边界，非常清楚自己的资源边界，我们会专著地把精力放在研发、基础设施建设和服务用户上，我们肯定不会进入到跟智能电动汽车没有什么关系，跟我们的用户没有什么关系的领域里面去。

Q：有没有考虑在某些事情上做减法，砍掉某些不太热销的车型、一些业务，甚至一些人？

李斌：每个公司情况不太一样，蔚来当然有体系、架构、能力等方面要调整。但我们找到的这些真正的问题，和大家一般理解的还不太一样。

加法、减法、效率是不是我们真正的问题？我认为其实有一些关键事情上的能力建设是需要提升的，不管是个人的还是组织的，就像去年出口欧洲，其实整个公司的体系能力，在那个时间点不太具备输出的可能性。

大众市场品牌的战略以及节奏，我不认为有问题——我们是等整个市场已经出牌出得七七八八的才进入，并没有盲目早进。

很多人说，李斌你怎么不听劝？其实我掌握的信息比你多很多，做决策的参考不一样。

Q：何为体系化效率？

李斌：体系化效率和一般的效率不一样，首先还是要把底层逻辑想清楚，该做的坚决做，不该做的别做，如果是一件短期、中期、长期都有意义的事，我们就坚决投入，如果过于长期，我们确实兼顾不到，只能忍痛舍弃。

底层逻辑要讲清楚：到底给用户创造什么价值？给公司长期竞争力打一个什么基础？给公司长期的毛利和经营的提升能够提供什么样的贡献？该省的坚决省，该花的不能犹豫，我们有一定资源做这个事情。

我们经历过 2019 年，从去年到今年又面临了很多挑战，别人老觉得蔚来应该关停并转很多业务，我倒不这么看，蔚来对自己为什么做这件事情，想得还是非常清楚的。

手机能够让车变得更好用，让蔚来用户的体验变得更好。12 个关键技术领域，也是我们接下来这一段时间争取决赛资格非常重要的底气，这些都需要能力的积累，它需要时间的，不是一天能够建成的。

但在整个公司层面，还是很多提效的空间，我们原来的组织架构、业务流程、项目协作机制等等，那就把目标设定清楚，再做内部的组织架构的优化。

Q：长期主义有多长？

李斌：我们原来是每个季度做一次五年规划，从 2019 年开始，那时候觉得还是要想想长期的事。今天这个世界变得不确定了，但方向更清楚了，相对来说会拉近一些，但会避免只看一年、半年。一年在汽车行业太短了，现在评估一件事，就看它两年的收益是多少。

Q：前不久，蔚来拿下了中东投资机构的资金，李斌如何打动投资人？

李斌：其实我没有搞不搞定投资者的概念，还是有一些投资人认可蔚来比较长期的坚持的。在今天这么一个快速波动的世界里，长期投入的回报变低了，风险加大了，这是很现实的。今天相对来说，（蔚来变得）更务实一点，更看清了。

总的来说，我认为长期的东西还是会有回报的，但是问题是不能在短期的波动里把自己给搞死了。所以在这个角度来说的话，怎么样去掌控公司的资源边界是非常重要的。

有一些特别长周期的固定资产的投资，我们就会谨慎一些，比如说电池是自己的生产，我们就会控制节奏，当然研发我们不会停。我们有一些提升用户体验的固定资产的投资，我们反而会比较坚决，比如我们的换电站，所以我们也在掌握这个节奏，坚持的就是怎么提升效率。

Q：经营的红线是什么？

李斌：边界毫无疑问要严格管理。有几个维度，比如现金、公司损益、毛利率等。首先改善的是毛利率，三季度我们希望回到两位数。研发项目的优先级排布，也是我们在做的，包括固定资产投资的节奏，底线是现金流管理。

6 月我们有阿布扎比的投资，最近在美股在这么艰难的情况下，我们仍然发行了一个 10 亿美元的可转债，总的来说还是心里有底的。经历过 19 年，我们非常清楚公司的边界应该守好。