能在激烈的中国快递市场生存下来，就是成功。

文｜《中国企业家》记者 赵东山

编辑｜李薇

头图来源｜视觉中国

今天9点30分，极兔速递将正式在香港联交所主板上市。根据极兔速递10月26日在港交所公告，香港IPO发行价定为每股12港元发售，募集资金净额预计为35.28亿港元，照此计算其股份市值约为1057.5亿港元。

创立8年就上市，极兔速递刷新了快递企业从创立到上市的速度。

这是一家2015年成立于印尼首都雅加达的快递企业，由原OPPO印尼业务负责人李杰创办。伴随着Shopee、Lazada等东南亚电商的崛起，J&T Express（极兔海外名称）仅用5年时间就成为印尼以及整个东南亚第一大快递公司，市场份额超过22.5%。

2020年，极兔正式杀入中国市场。借助拼多多、抖音、快手等新兴电商平台的兴盛，2022年11月，极兔单日包裹达到5000万件的规模，这是过往国内同行经营10多年才实现的单量规模。

回国前后，极兔也开始了紧锣密鼓的资本并购。2019年，极兔通过收购龙邦速运拿到了中国快递业务经营许可；2021年9月，极兔又以68亿元收购整合百世快递，完善了其在国内基础设施，以此提高产能上限并拿到了淘系电商的订单。

自2020年至2022年，通过有机增长以及收购，极兔速递在中国的包裹量复合年增长率为140.2%。

2023年5月，极兔又以11.8亿元的价格收购了顺丰旗下的丰网信息，希望借此拿下更多快递网点资源，扩大业务量。与此同时，一向与其他快递公司没有股权关联的顺丰也成为极兔的股东，IPO前顺丰持有极兔1.54%的股份。

根据招股书，2022年极兔速递在中国的包裹量超120.25亿件，占有10.9%的市场份额。2020年第四季度至2022年第四季度期间，极兔速递是中国主要快递运营商中增长最快的一家。截至2023年6月30日，极兔速递的网络在中国覆盖超过99%的县城市区。

但快速奔跑的极兔，换来的也是一身疲惫。

招股书显示，极兔2020年、2021年、2022年，经调整EBITDA分别为-3.21亿美元、-5.28亿美元、-2.04亿美元。具体来看，主要是因为极兔速递在中国市场仍处于投入期，处于亏损状态，2020年、2021年、2022年分别为-6.16亿美元、-9.4亿美元、-3.35亿美元。而2023年上半年，极兔在中国市场仍亏损0.45亿美元。对于产生巨额亏损的主要原因，极兔称，一是在中国的业务通过打价格战扩大市场份额导致，二是跨境业务及2022年扩展至新市场导致成本增加，三是收购百世快递导致成本增加。

但和中国其他快递企业相比，极兔的成长具有明显的特殊性：

第一，极兔是步步高系的又一家上市企业，众多步步高系成员在极兔担任董事席位；

第二，不同于SHEIN等出海企业不做中国市场，极兔在向全球其他新兴市场拓展的同时，不仅选择了回国，还在国内大肆扩张；

第三，不同于部分企业出海东南亚首选新加坡，极兔立足印尼拓展东南亚市场，且成为东南亚最大快递公司。

屈田创办的ATM Capital，是极兔的第一家外部投资机构。极兔IPO前，ATM Capital持有其5.49%的股份，为仅次于腾讯和博裕资本的主要股东，持股比例超过高瓴、红杉、顺丰、淡马锡等一众知名投资机构。屈田近期接受了《中国企业家》的专访，揭秘极兔上市背后的重要节点、背后的决策过程以及东南亚市场的见闻。

为什么选择回国？

作为极兔速递最早期的外部投资者，屈田参与和见证了极兔的一系列关键决策。比如，极兔在2019年的时候考虑要不要回国？

ATM Capital创始人屈田。来源：中企图库

屈田回忆，其实他当时觉得这个计划很大胆，也很冒险：“中国电商已经卷到这种程度了，顺丰、京东和四通一达的市场格局也都非常成熟，再新进来一个快递公司机会不是很大，九死一生，如果要回国就要做好干大仗的打算，我们要考虑同样的钱花在其他地方是不是更有效率。”

难度是显而易见的。极兔虽然在东南亚发展迅猛，但东南亚是一个低水平的竞争，竞争强度跟中国差的太大了。2019年，国内中通一天要处理四五千万单，远超东南亚物流一个数量级。当时，淘宝、天猫的快递单量占了中国整个快递单量的近80%。

但屈田等投资人在跟极兔创始团队商量后得出的结论是，还是要回国。“如果你不做中国市场，没有经过国内市场的洗礼和考验，未来国内快递公司出海到东南亚，你的运营效率和技术跟这些快递公司相比是否有足够的竞争力，如何守住根基将会成为潜在挑战。但如果能在激烈的中国快递市场生存下来，就是成功。”

实际上，在2019年之后的几年，随着拼多多、抖音、快手等新电商形式的崛起，阿里系的快递单量在中国快递大盘的占比在逐渐减小，对于这些新的电商平台来说，他们更倾向于选择一个独立的第三方快递公司。

屈田一直信奉一句话，商流决定物流。早在2020年10月，根据国家邮政局公布的数据，当年中国日均快递件数接近2亿件，再结合拼多多、抖音以及快手公布的快递单量，非淘系快递单量已经超过快递大盘的50%了。

外界都意识到这其实正是一个商流的巨大变化，单量结构变化一定会涌现出新的快递公司，即便不是极兔也可能是另外一家。这让屈田等极兔投资人有了更大的信心，“如果我在你们的主场还能撕开一个口子，未来即便海外短兵相接也没什么可怕的了。”

当前，除了极兔之外，阿里旗下的菜鸟也在申请港交所上市，而此前已经在深交所上市的顺丰，同样也递交了港交所的上市申请。

如何让极兔接受投资？

在创办ATM Capital之前，屈田在阿里战投部任职时曾主导投资了UCweb和美团。2017年来到印尼后，屈田本来将投资目光锁定在电商领域，但很快他就发现像Shopee、Lazada、Tokopedia这些电商公司已经发展到一定规模，不是理想的早期投资对象了。于是，屈田转向研究电商配套的基础设施，如支付、物流、供应链等领域。

在与当时东南亚最大的电商平台Shopee接触时，屈田发现极兔是Shopee的物流供应商之一，他脑中瞬间闪回之前在阿里战投部时期与三通一达接触时的场景，他笃定东南亚也会出现一个像国内顺丰、中通一样巨大的物流公司。

但会不会是极兔呢？屈田当时还不太确定，因为当时东南亚还有一家来自新加坡的快递公司，屈田在跟该公司创始人接触过程中听了对方详细的战略构想，当屈田问对方为什么不先把东南亚最大的单一电商市场印尼做好，对方给出的回答是，“印尼已经有J&T做得很厉害了，我竞争不过他们。”这句话消除了屈田的最后一丝犹豫。

显然，极兔是东南亚最受关注的投资标的之一，但是关键是如何让极兔接受投资呢？当时的另一种情况是，众多基金都表达了想要投资极兔的意愿，但是极兔创始团队非常低调，都婉拒了。屈田也曾表达过投资意愿。但当时极兔暂时不需要融资，即便需要融资，现有股东资金也都随时就位，留给屈田这个“外来者”的机会并不多。

既然不需要投资，屈田选择先和创始团队交朋友。那时候，屈田一年中大部分时间都在印尼，与他们吃饭、聊业务也变成一件平常的事。谈话间，屈田认真讲了自己对未来的判断和展望，以及他对东南亚市场的决心。

最终，屈田通过自己的身体力行，获得了极兔创始团队的信任。对方发现他确实和那些见完就飞走的投资人不一样，是真心对东南亚市场感兴趣，也是靠谱的兄弟。所以，在极兔决定拓展市场融资时，主动找到屈田开放了一些份额，让其成为第一个外部投资机构。后来，屈田还跟极兔一起在东南亚孵化了一家做快运的公司J&T Cargo。

为什么是印尼？

不同于很多企业出海东南亚首选新加坡，极兔和屈田都选择立足印尼，拓展东南亚市场。

离开阿里战投后，屈田一直在寻找新的投资机会。回溯过往中国头部基金投资历史，屈田总结了两条规律：第一，进入的时间要非常早；第二，要在早期投中一个未来非常成功的超级独角兽。所以，屈田决定到东南亚新兴市场看一看。

来源：中企图库

屈田将第一落脚点选在印尼。在屈田看来，就像国内创业要选北上广深，首先市场要有足够大的体量，印尼的人口经济体量占整个东南亚的40%，而排在第二的菲律宾，体量却只有印尼的1/3。如果印尼市场可以拿下的话，其他市场就会事半功倍。

至于为什么不是新加坡？屈田告诉《中国企业家》：“新加坡适合设总部，但不适合做业务，市场空间相对较小。很多人喜欢在新加坡设一个国际总部，但是它可能就是一个总部，它没有任何实际业务。”

因为见识了各种各样的创业者和出海考察团，屈田总结，选择印尼和新加坡市场的完全是两拨人，“选择新加坡的，大多是想先出来看一看，观望一下的；而选择来印尼的人，基本就已经想好了，要投入精力要大干，也更愿意承担风险。”

此外，对于屈田来说，以印尼为代表的东南亚市场，其吸引力还在于这里有非常多像李杰一样的华人创业者聚集，以及太多的创业机会。一方面有国内的一部分创业经验可以复制，但又不像国内的竞争那么密集，这里有太多的事情没有人做，只要有创业者看到有好的机会，就可以立马行动。

如何定义投资人与创业者的关系？

极兔的上市，给了屈田很大的信心。在他看来，在国内10多年没有跑出一家全新公司的快递市场，极兔能快速崛起是一件很酷的事，这让他有一种一起改变世界的参与感。

屈田很早就意识到改变世界的有两类人：一类是像乔布斯、马斯克、贝索斯、马云这样的企业家，他们凭借个人强大的力量，改变世界；另一类是成为这些改变世界者的早期股东，成为他们的同行者，同样可以深度参与创造这个世界的过程。他清楚自己不是第一类，但希望成为第二类。

早在2005年，阿里巴巴全资收购雅虎中国时，屈田第一次意识到资本的强大力量。那一年，屈田从腾讯来到雅虎，雅虎是当时全世界市值最高的互联网公司。后来，当屈田听说一个“名不见经传”的中国公司要把雅虎中国收购时，还表示很不理解。直到雅虎召开全员大会时，他才意识到一切都是真的。

从那时候起，屈田就对投资产生了浓厚的兴趣。后来阿里战投部组建，他选择加入并在两年后投中了UCweb和美团。

投中美团和王兴，是屈田对投资的信心逐步建立的第一步。那一轮，阿里领投了美团B轮5000万美元融资，是阿里战投当时最大的一个项目。拿这么大一笔钱，在如此高度竞争的市场去赌一个团队，连屈田自己也觉得是一个巨大的冒险。

“有些事情虽然可能你相信，但是其实最后一定要通过结果反馈来确定，”屈田回忆。他认准了一点，王兴的团队是非常有潜力的，凝聚力也非常强，是能打硬仗、恶仗甚至逆风仗的人，这样遇到困境就不会轻易散，而且成长性潜力非常高。屈田从2006年就认识了王兴，见证了其从校内网到饭否再到美团的成长。

最终，事实证明他们赌对了，美团成为百团大战后的唯一幸存者。此外，因为当时的美团还比较缺乏线下运营的能力，屈田还帮忙推荐了前任美团COO干嘉伟。屈田也是在那时候意识到，如果你真正全心全意地去帮助公司的话，在各个阶段你都是可以帮得上公司忙的。也只有这样，才更容易获得创业者的信任，真正成为企业的“合伙人”。

极兔上市后，正加快其全球化的步伐，屈田也希望借这波机会，能挖掘更多的全球化的企业。过去的几年里，在立足东南亚之外，屈田也开始将目光拓展到中东拉美等新兴市场，他希望支持全球化的创业者。

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