21世纪经济报道见习记者 巩兆恩 报道

滴滴急于脱身，小鹏意在规模，双方各取所需，一拍即合。

8月28日，小鹏汽车宣布已和滴滴以及滴滴旗下子公司签署股份购买协议，小鹏将发行占交易完成后总股本3.25%的A类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力，滴滴将成为小鹏的战略股东，首批股份的锁定期为24个月。

通过合作，一款A级智能电动汽车将作为小鹏全新品牌的首款产品进入市场，预计于2024年开始量产，项目代号“MONA”，定位“15万级”市场，同时面向C端和B端销售。

据介绍，前期，滴滴已投入数十亿人民币对“MONA”进行开发，小鹏将收购与“MONA”项目相关的所有研发的测试、设备等资产，以及核心团队成员，基于扶摇平台的架构，继续完成全部的量产研发以及部分的销售。

滴滴也将面向小鹏汽车首次开放全生态赋能，为“MONA”提供包括智能座舱、智驾及共享出行市场等多维度的支撑。

同时，双方还将在多个领域探索互利共赢的长期合作机会，包括在滴滴平台上小鹏车型的运营、品牌营销、金融保险服务、充电设施建设、Robotaxi以及国际市场方面的合作。

这个夏天，小鹏无疑成为新势力的主角，7月底迎来大众入股，8月末宣布与滴滴联手，不到一个月的时间换来两家行业巨头的支持与资源共享，“鹏”友圈的不断扩大，对于现在的小鹏来说，意义非凡。

从G9的混乱配置选装导致冲高失利，到内部组织管理出现问题，G6难过交付关，以及至今未从亏损的泥潭中走出，小鹏困于谷底已久。

而一个月内的两项重磅合作，也为小鹏带来了“翻身”的拐点，岌岌可危过后显得更加意气风发。

这场属于小鹏的“自救”，一切直奔规模。

B端“输血”保销量规模

“汽车行业淘汰赛刚刚开始，300万台的年销量规模将只是汽车公司的入场券。”今年4月，小鹏汽车董事长CEO何小鹏向媒体表示。事实证明，小鹏的确为了销量“拼了”。

就“MONA”的合作中，小鹏汽车明确表示，滴滴除了在技术上对其进行赋能，在营销渠道上也将完成共享。双方已签订对赌协议，进一步明确滴滴需要通过自身平台和生态系统，帮助该项目的产品面向企业用户，达到一定的年销量，才可进一步获取额外股份，最高不超过5%。

这也意味着小鹏将在B端与C端双市场发力，扩充其销量规模。小鹏汽车也明确表示，在全新的MONA平台会推出少数的SKU（最小存货单位），部分SKU主要针对于整个共享出行相关的领域。

“A级车需要巨大的销量规模，才能有成本竞争优势；把销量规模做到极大量，反之对智能的规模和收益也有巨大的创造价值。”合作官宣当天，何小鹏在媒体沟通会上表示。

一直以来，车企瞄准B端市场销量的行为饱受外界质疑，包括红利期短、技术含量低、品牌定位低端市场等，但不可否认的是，接入B端，的确是车企迅速走量简单且高效的方法。

如哪吒、广汽埃安等品牌，都曾凭借在B端市场的强势发挥，取得了较高的销量成绩。

而面向B端出行市场中，滴滴网约车平台“头号玩家”的地位无可置疑。滴滴2022年年报显示，截至2023年3月31日止的12个月中，滴滴在全球有5.87亿名年活跃用户，2300万名年活跃司机。其中，中国出行业务有4.11亿名年活跃用户，1900万名年活跃司机。

这一庞大的群体都是滴滴销售渠道的潜在客户，可以帮助小鹏将销量规模拉高。对此，小鹏对滴滴的保守期许是10万销量/年，并希望通过额外股权分发，激励其在B端市场做到年销量18万辆以上。

“小鹏和滴滴的合作，让我们能够确保这一款车的初始化规模比想象高很多。”何小鹏在接受21世纪经济报道记者采访时表示，与滴滴合作打造15万A级市场电动汽车的爆款，会在TO C和TO B两个领域都取得成功。

数据显示，今年上半年，小鹏汽车交付量为4.14万辆，同比下滑39.93%，在“蔚小理”中逐渐掉队；今年7月，小鹏月销重回万辆，但销量压力依然不小。

对于亟须在销量上见起色的小鹏来说，借力滴滴平台与渠道，瞄准B端市场获得更大的销量规模，无可厚非。

不过，进军B端市场“回血”，是“饮鸩止渴”还是“双管齐下”，小鹏或许还要做好市场平衡。

一方面，前车之鉴并不明朗。滴滴2020年就曾与比亚迪合作定制网约车，次年D1开始大规模交付，但短暂尝过市场甜头后就进入销量下坡，至今累计销售不超过5万辆。

而小鹏此次收购的滴滴造车项目，为2021年起滴滴独立开发的定制车D2，内部被称为“达芬奇”。据公告，该项目在过去两年共亏损34亿元人民币。

面对融资发展的不确定性以及造车生产资质短期内无法解决的问题，滴滴也急于丢掉这款“烫手山芋”。

不过，不同于以广大网约车司机作为目标消费群体，MONA还面向C端普通消费者，同时，借助小鹏在智能化方面领先的技术，MONA对于滴滴出行的意义更在于无人驾驶网约车的推动。由此来看，MONA的高销量“保质期”将长于D1，但市场只有一个滴滴，当市场接近饱和时，能否保持一定的销售体量依旧是个问号。

另一方面，想要兼容B、C端市场并不容易。成本低、高续航、好开、耐损等因素，是网约车司机选车，以及租赁或出行公司在采购产品时考虑的重要因素。因此，以低端市场为主的高性价比车型往往能在其中取胜。也正是这一现象的存在，造成普通消费者在购车时往往选择对网约车市场中的“爆款”选择回避。

当在B端打开市场，销量冲高的同时，小鹏还能守住普通消费者吗？

对此，奥纬咨询董事合伙人、亚太汽车与工业品业务主管张君毅在接受21世纪经济报道记者采访时表示：“现在的很多车型并不是在B端市场销售得很好，就会影响到C端，因为一个耐用、低成本的车型是所有消费者共同需要的。但是，如果To B端多了以后，To C的车型应该是要差异化的。”

数据共享服务智能驾驶规模化

选择滴滴，小鹏的“醉翁之意”在车，更在资源。

“滴滴与小鹏对智能驾驶技术如何规模化落地应用到所有的客户群，拥有相同的愿景。”在谈到小鹏与滴滴合作的原因时，何小鹏对媒体表示，希望通过合作将“科技普惠、智能平权”加速落地市场。

作为国内最大的出行平台，围绕汽车出行生态，滴滴拥有丰富的资源与庞大的数据，这也被外界揣测为小鹏“接盘”滴滴造车业务的背后深意。

庞大的网约车体量带来海量的数据，这是滴滴自动驾驶技术开发的优势所在，也是车企搜集数据低成本高效率的有效方法。

“在自动驾驶行业，谁能高效低成本地挖掘数据价值，谁就能成为竞争的王者。”毫末智行CEO顾维灏曾公开表示。

据小鹏汽车副董事长兼联席总裁顾宏地介绍，MONA出行版会在滴滴平台上运营，在数据合规的前提下，会获得滴滴平台所必要的数据支持。

自动驾驶拼到最后是数据之争，庞大的数据规模支持对小鹏自动驾驶的落地至关重要。

“滴滴长期以来有很多数据，这些数据也是小鹏所需要获得的。对很多车企来说，有一些运营数据是其布局智驾的前提。在这方面，小鹏也可以加快自己的研发速度。”张君毅告诉记者。

就小鹏智能辅助驾驶系统XNGP的内部迭代规律来看，基于XNet深度视觉神经网络，以及自主研发的全闭环自成长的AI与数据体系，XNGP系统下的城市NGP拥有强大的AI学习能力。据悉，城市NGP自2022年10月上线以来不断优化迭代，平均每季度提升相当于人类司机一年驾龄的驾驶水平。

在滴滴海量且足够真实、多场景的数据，以及庞大的实时路面测试的数据支撑下，小鹏XNGP自动驾驶方案迭代升级的速度将进一步加快，“驾龄”也将获得快速提升。

此外，对于一门心思扑向智能化的小鹏，此次合作也让小鹏的Robotaxi也不再是空中阁楼，搭上滴滴的平台快车，终于找到了可落地的切入口。

今年4月，小鹏G9正式获得了广州市智能网联汽车载客测试牌照。按照规划，将于下半年在广州市黄埔区面向所有用户开启自动驾驶载客测试。

不过，用户需主动通过微信小程序才可呼叫小鹏G9自动驾驶汽车，该渠道中的用户数量十分有限，而小鹏独自建立一个出行平台承接Robotaxi不仅成本较高，用户积累还需一定的时间。此时，滴滴作为国内最大的出行平台对接小鹏Robotaxi车队，无疑是最佳选择。

在运营上，小鹏Robotaxi车型接入滴滴平台，融合滴滴平台的流量入口，实现用户扩容，效率进一步提升。借力滴滴平台解决了规模和成本两大难题，小鹏在L4级自动驾驶赛道又将向前一大步。

值得一提的是，除了围绕出行市场汽车运营、Robotaxi方面进行合作，双方还将在多方面发力，包括金融保险服务、充电设施、国际市场等方面的合作。

长远来看，滴滴赋能小鹏，将在汽车出行全生态、各领域做到规模化。

对此，张君毅也向记者表示：“这是一个非常具有想象空间的事情。滴滴所拥有的数据、经验和资源，以及对用户的一些洞察，这些都是小鹏作为新势力造车企业目前所欠缺的，这些方面如果和小鹏形成协同的话，也会为小鹏在细分市场的进一步发展提供机会。”

滴滴做减法，布局出行生态；小鹏做加法，意在规模落地。这是一场共赢的联手。

于小鹏而言，不论是在销量规模上的大幅提振，还是在智能电动汽车规模化场景应用的快速推动，都将进一步强化小鹏的“生命线”。