过去几年里，由于北京楼市较为冷清，多数房地产项目销售过程中，都会伴随着丰富的优惠折扣，即便是位置相对较好不愁卖的项目，也不能例外。平时，各种优惠折扣也会随着市场变化做动态调整。

记者 |田国宝

图源 |东方IC

9月1日19时左右，北京住建委、央行北京分行和国家金融监管总局北京监管局联合发布《关于优化我市个人住房贷款中住房套数认定标准的通知》（以下简称《通知》），意味着“认房不认贷”政策正式在北京落地。

《通知》发布时，孙华第一时间注意到了，但并没有在意。恰逢周末，下班后，他和几个要好的同事一起出去聚餐。饭吃到一半，领导打来电话，“让我们赶回售楼处加班，并马上联系客户看房”。

孙华是北京朝阳某项目的销售人员，项目买了两年，去化不到4成。政策出来时，他和同事并没有觉得会带来多大影响，所以并没有在意。但因为领导要求，他们也只能照做。匆匆结束聚餐返回售楼处。

在路上，孙华和同事就开始通过微信联系客户看房。“原来给客户发微信，发几十条，可能得不到一次回应”，孙华说：“这次几乎所有的客户都回复了，有些住的不远的客户就说想过来看看”。

晚上九点左右赶回售楼处，已经有不少客户在看房，这是孙华没有想到的。过去，由于销售较差，一天也见不到几组客户，每天都能按时下班，“这个时候我们才意识到确实有着急买房的客户”。

有所回升

接待一组客户大约需要30分钟到一个小时，9月1日晚上，孙华和同事们一直忙着接待客户，“晚上11点，我的一个客户交了意向金，这客户确实是想买房，我们项目开盘到现在，看了很多次，这次终于如愿了”。

孙华结束工作回到家，已经是9月2日凌晨三点了，没顾得上洗漱，倒下就睡着了。“因为今天是周六，所以要求销售人员九点前必须到岗”，孙华说，他已经很久没有这么忙碌了，“忙点好，充实”。

9月2日上午，孙华又接待了五组客户，成交了一套，每个月两套的销售任，两天就完成了。“现在两个客户交的都是意向金，等转化成定金才能算销售业绩”，孙华说，这个月他可以躺平了。

说躺平是玩笑话，孙华清楚，如果不乘着这一波政策多做一些业绩，以后就不一定有这么好的机会了。“平时每天也有客户到访，但都是断断续续的”，孙华说：“今天客户虽然也没多少，但一直没断过”。

赵悦负责销售的项目，访客比孙华的项目多一些。9月2日上午10时左右，项目沙盘前同时有三组客户；洽谈区更是座无虚席，甚至连银行的签约区域也坐满了看房的客户，“除了开盘当天，今天是客户到访最多的一天”。

赵悦的项目共有200多套房源，开盘一个多月，由于位置相对较好，卖出30多套。9月1日，北京“认房不认贷”政策落地后，她和同事们一直“连轴转”，“困得实在不行了，就进去办公室眯一会”。

据赵悦介绍，9月1日晚上，她所在项目成交了9套，9月2日上午成交了5套，赶上过去半个月的销量。“和前几年行情好的时候肯定没法比”，赵悦说，但政策落地后，到访和成交确实好了不少。

赵悦介绍，项目开盘时，集团定的是2023年底清盘，“项目本身不愁卖，没有政策，只是卖的慢一些；但是按照现在的速度，预计9月底就卖的差不多了”，她说，政策落地的影响虽然有限，但超出了预期。

孙华和赵悦都感受到“认房不认贷”政策落地带给购房者的热情，这种热情也传递给项目方。至于这波热情能持续多久，他们心里也没底。但作为销售人员，只要房子能卖出去，就是好事。

“我们内部判断也有分歧”，孙华说，其所在项目带看有一个环节，带客户到项目现场看实体交付标准，“开会时，有领导建议取消这一环节，售楼处看样板间就行了，这样可以提高带看效率；但有的领导不同意，说要冷静，不能飘了”。

谨慎涨价

过去几年里，由于北京楼市较为冷清，多数房地产项目销售过程中，都会伴随着丰富的优惠折扣，即便是位置相对较好不愁卖的项目，也不能例外。平时，各种优惠折扣也会随着市场变化做动态调整。

赵悦所在的项目销售过程中折扣相对较小，只有“7天交清首付，享受两个9.9折”的小优惠。据她透露，目前的折扣没有变化，“以后应该也不会有什么变化”。

与赵悦的项目不同，孙华所在项目优惠折扣相对较大。目前项目备案均价为8.8万元/平方米，楼层不一样，优惠折扣不同。其中2层优惠后单价7.8万元/平方米，中间层单价优惠完8.3万元/平方米。

“这个是底价了，即便找到集团领导，拿到的也是这个价”，孙华说，另外，根据首付节奏，还会有一些额外优惠，“当天下定，购买产权车位可以立减10万元，如果一个月能付清40%的首付，可以再减30万元”。

据孙华介绍，根据目前的优惠折扣，一套最小户型房源算下来可以优惠60万元左右，加上车位优惠，整体优惠达到了百万元，“如果能够按时付款，相当于3万元买一个产权车位，很划算”。

孙华说，有些客户首付确实存在困难，“比如定期存款没有到期，理财产品暂时没法马上变现，这些都好商量；但如果说是因为置换，原来的房子卖不掉，没法按时付首付，这种情况肯定不行”。

与孙华项目相邻的某央企开发的项目，折扣同样不小。据项目销售人员介绍，如果能满足7天首付20%、一个月首付40%的条件，项目综合折扣超过了8%，“拿120平方米的户型来说，算下来便宜90多万元”。

该项目销售人员介绍，由于9月1日晚上和9月2日上午成交相对较好，项目正在酝酿取消一部分折扣，“如果真卖的好，就没必要给优惠折扣了，但是具体销售政策还得看周末两天的销售情况”。

对于是否取消部分优惠折扣，以实现变相涨价，孙华所在的项目也在犹豫。“有领导已经在提了”，孙华说，他一直劝客户先交意向金锁定房源和价格，“不取消折扣不损失什么，如果取消了，等于赚到了”。

同样，孙华所在项目对于是否涨价，也要看周末两天的实际成交情况，“如果周末两天卖的确实好，多多少少会取消一些折扣的”，他说，但如果成交没有达到预期，会继续执行现有折扣。

一位央企项目营销负责人表示，周末两天正好可以验证市场对政策的反映，无论结果如何，多数项目9月的营销策略都会做出调整，“下周一早会，每个项目都会根据实际销售情况进行讨论，具体涨不涨价，周一就知道了”。

促销手段

9月1日晚上，北京有部分在售楼盘放出涨价海报，即时涨价1-2个百分点；一些项目的销售人员在朋友圈发出内部聊天记录截图，声称将在9月2日起，取消所有的销售优惠折扣，按原价销售。

9月2日，部分项目用不同形式公布了新政落地战绩，云河砚9月1日销售3000万元；金茂在北京的四个楼盘当晚销售48套；望京龙樾称到访100组客户；璞园更是宣称开盘当天销售21.8亿元。

还有一部分房企以“认房不认贷”政策落地为契机，推出一系列销售手段。以某民营房企为例，北京六个项目同时推出主题为“新政已就位、红盘不打烊”的一口价房源，优惠折扣从20万元到100万元不等。

再如，某央企在北京的项目推出10套工抵房，单价优惠1万元/平方米。销售人员表示，工抵房不会经常有，只有客户确定交定金的时候，由销售人员实时申请才能确定房源，通常为一层、二层或顶层房源。

各项目的销售和渠道团队也全力备战营销，多数楼盘开启了48小时或72小时不打烊模式，即从9月1日晚上到9月3日晚上，销售处一直处于待客状态。并通过各种渠道将这些内容广泛向外界传播。

赵悦告诉经济观察网，她所在项目要求，周末两天，白天营销人员必须全员到岗；晚上实施轮班。“具体根据客户到访情况，如果到访量不大，留几个销售值班，其他人在办公室休息待命；如果到访量大，谁也别想休了”。

上述央企旗下项目营销负责人表示，无论是海报、内部聊天截图，还是其他手段，都是房地产项目惯用的营销手段，“如果真的涨价，也不会这么明目张胆”，他说，更多是为了刺激购房者，“告诉你，马上涨价了，赶紧买吧”。

他认为，从项目营销角度而言，任何政策都是一次绝佳的营销机会，每个项目都会制定相应的营销宣传策略；有些房企总部或区域会推出多盘联动营销策略，“大家都想着利用这个机会多卖房子”。

9月2日晚间，孙华开始盘点一天的看房客户，然后选出几组有资金实力、有购房意向的客户，开启疯狂打电话模式。如果这些客户没有看中楼盘，他也会通过渠道，将这些客户推荐给其他楼盘。

“很多客户还是没有真正的心动，白天看房时意向很足，但这个时候不接电话了”，孙华说，新政落地带来的成交多数是之前被高首付限制着急买房的客户，“这个群体规模不算大，而且所有项目都在抢，所以压力营销压力很大”。

The END

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