电厂｜蔚来三季度交付创新高背后：二代平台车型热销打开主流家庭用车市场

时事新闻2023-10-02 20:08:33无忧百科

10月1日，蔚来公布了最新交付量数据，第三季度共交付新车55432辆，同比增长75.4%，季度交付量创历史新高。随着9月15日全新EC6上市交付，蔚来正式完成产品代际切换，成为全球首个完成技术平台垂直切换的智能电动汽车品牌。而季度交付量创新高背后，则是第二代技术平台车型走出了差异化的路线，尤其是ET5T+ET5组成的ET5系列，打出了轿车和主流家用车市场的增长组合拳，验证了蔚来在新车型市场的增长路径。

今年6月15日，蔚来ET5旅行版上市。但外界并不理解蔚来在迫切需要提升销量的时候，瞄准的却是小众的旅行车市场。中国的旅行车市场过去两年的年销量也不过10万辆出头。

到8月14日，工信部公布的第374批《道路机动车辆生产企业及产品公告》显示，在上市时以ET5旅行版命名的车型正式更名为ET5T，在完成申报后，用户买ET5T就可以自由选装不同样式的尾部标识。

就外观而言，这可能只是一次很小的改变，甚至很少有人会注意到它尾部标识的具体样子。但这一变化对蔚来的实际意义非常大，这意味着ET5T瞄准的不再是旅行车市场。在优秀的空间性、智能化能力和强大配置的支持下，ET5T和极氪001、Model Y等同级车走出了差异化路线，逐步成为家庭用户购买纯电动车的主流选择。

首个完整交付的7月，ET5T交付3662辆。8月更名后，交付量增加至4083辆，ET5组合以及ES6成为了蔚来销量的增长支撑。

超越Model Y的不是另一款Model Y

说到家用车，很多用户就会想到SUV加冰箱、彩电、大沙发，座椅平躺加按摩一样不能少，还有新能源品牌把孩子的书桌和家中顶梁柱的办公桌都搬到车上，号称打造“第二家庭空间”。

35岁的车主郑先生在接受电厂采访时说，他有一辆家用SUV，但在ET5T上市的第一时间还是选择下单，最吸引他的是车的颜值。经过深度试驾后，他最终决定锁单、提车。“家用也有不同的场景，比起其他超过5米的家用车，ET5T更灵活，适合家庭轻出行；以及蔚来的换电和服务体系，也是吸引我的一个点。”他说，“在ET5T上，我能真正感受到家庭相处的简单快乐。”

另外一位李先生则是被蔚来的换电服务和智能化吸引，“你体验过一次换电之后，就再也回不去了。”他对ET5T的喜爱也是始于颜值。但在下单之前他借朋友的一辆ES6开了五天，结果换电的高效让他印象深刻。“5分钟的时间，车辆满电出发，效率跟加油一样。我也开过其他纯电动车，但就补能效率而言，蔚来给人的感觉真的太爽了。”他说。

更令他感到惊喜的是他试驾ET5T在城市快速路上体验了蔚来的NOP+，发现在辅助驾驶状态下，ET5T在变道超车、跟车、进出匝道等方面都很顺畅、稳重，表现跟一位至少十年驾龄的司机一样。他说，“我对很多复杂的配置不太了解，但知道蔚来的每一辆车上辅助驾驶系统都用了高性能配置，安全冗余足够，结合实际体验，我的确很满意。”

“这辆车可以兼顾我个人驾驶和家庭出行的需求，空间足够大，操控性能好。比如ET5T在转弯掉头的时候，非常稳定，没有那种摇晃的感觉。家庭出行，它的空间也可以满足的需求，内饰和座椅足够舒适。”最终，他购买了ET5T，替代了奥迪A6L。

这些真实的用户反馈打破了外界的一些固有认知——是否是蔚来在剥离免费换电权益包调价后，ET5T的销量才能维持着如此增长？但实际上，ET5T的上市是在蔚来的调价落地之后。用户用真金白银投票，足以证明ET5T在内卷的新能源汽车市场另辟蹊径提供了独特价值，满足了他们的需求。

一位资深的汽车销售人员对电厂说，汽车品牌调整销售价格，对于吸引消费者到店有促进作用，但实际的转化还是要依靠产品和服务。在新能源时代，消费者考察一辆车的维度更多，比如驾驶的智能化、车内交互的智能化、性能等。

相比于20-30万元新能源汽车市场的残酷竞争，30万元出头的纯电动家用车仍然没有太多可选车型，此前用户第一时间就能想到的是Model Y、极氪001、小鹏G9，还有刚上市不久的腾势N7。

他们有各自的长处，也有明显的短板。比如Model Y，胜在基于单踏板模式带来的纯电操控体验和超大容量储物空间，但自2021年1月在中国上市以来，虽然未有明显的短板，驾驶和座舱的智能化也被诟病“和内饰一样简陋”。一位Model Y车主直言，买这车就相当于买大平板和纯电动车。

极氪001和腾势N7主打猎装轿跑，空间的确符合家庭用车的需求，且产品工艺的稳定性也经过了用户验证，但两者的智能驾驶仍然是短板。在补能效率上，即使是像腾势N7采用双枪充电，效率仍然不如换电。

如果在30万元出头的纯电家用车市场有一款“恰到好处”的产品出现，很容易就受到用户的青睐。所谓的恰到好处，ET5T王先生举例说，它有很多细小但是人性化的细节，比如，后备箱门下端有一个隐藏式卡扣，可以用来挂东西；后备箱的照明灯可以取下用作手电，也可以通过长短按的操作来当成应急灯使用。ET5T的行李舱不仅开口大，还特意增加了防剐蹭护板，并简化了内部两侧的布局，满足家庭出行需求。

车fans的一份调研和统计数据显示，自上市以来，购买ET5T的车主中有90%是蔚来的新用户，不仅打破了外界对蔚来车主圈子比较小的认知，而且有力证明了内卷的方式并不是只有价格战，还有基于用户真实需求提供极致体验的产品。

赠换购ET5T的车主中有40%至少拥有一辆BBA车型，侧面印证了ET5T在主流家庭用车市场获得认可。报告还显示，购买ET5T的车主平均年龄只有33岁，基本以80和90后为主，是当代中国家庭和职场的主流群体，这些车主中有65%是已婚或者有孩家庭，其中无孩和一孩的小家庭比例高达47%。他们在购买ET5T之前，曾对比过极氪001和特斯拉Model Y。

回溯到2022年11月蔚来的第三季度的业绩会上，创始人、董事长兼CEO李斌曾说：“明年上半年我们有5款车型会推出，总有一款会是蔚来的Model Y。”

但超越Model Y的一定不是另外一款Model Y——它在大空间轿跑SUV中树立了很强的用户心智，今年前八个月，Model Y在中国市场销售28万辆，让那些购车预算30万的纯电动车买家很容易想到它。

但也正是这种认知，让蔚来能在同价位市场用一款特点显著的车型吸引那些有个性化需求的家庭用户——尤其是考虑到新增的ET5T车主中有高达90%是蔚来新用户，意味着这款车开辟了新的增长路径，改变了用户“多功能车等同于SUV”的认知。从这个角度而言，ET5T已经成为了蔚来自己的“Model Y”。

ET5系列+ES6，蔚来销量的驱动力

从数据来看，ET5T没有让蔚来遭遇滑铁卢。李斌和秦力洪能“保住饭碗”，ET5T是可以记上一功的。更重要的是，ET5T+ET5组成的ET5系列，形成蔚来在轿车和主流家用车市场增长的组合拳，也验证了蔚来在新车型市场增长路径。

蔚来凭借ES8和ES6在高端纯电SUV市场站稳脚跟，加上EC6/7两款车型在SUV的细分市场也有一席之地。在今年4月的百人会上，李斌透露，2022年的四季度，蔚来在30万以上的高端纯电市场份额达到了54.8%，在40万以上的份额超过了75%。

在2023年第二季度的财报里，蔚来给出的第三季度交付指引在5.5万辆-5.7万辆之间，这是他们有史以来最高的交付量指引。而实际的战绩——55432辆创造了历史新高。尤其要考虑的是，三季度新一轮价格战再度“卷起”，加上传统“金九银十”的市场争夺，导致这一轮价格战更加激烈。蔚来在保持自身价格体系基本稳定的情况下，销量维持在高位，使得三季度销量更具含金量，ES6+ET5车系则贡献了蔚来7月、8月约70%的销量。

随着全新EC6上市，蔚来正式完成向第二代技术平台的切换，基于NT2平台的8款车型在30万-60万的价格区间充分满足用户多样化的需求，覆盖BBA 80%销量占比的主销市场。全新ES6、ET5、ET5T和全新ES8等第二代技术平台产品打出了销量“组合拳”。