2020年之前，大部分中国人买电动车，要么是图它便宜，要么是图它新鲜，整个新能源车市场就像一个两头大中间小的杠铃，而随着一大波有竞争力车型的涌入，整个市场就变成了相对均衡的纺锤形，每个细分市场都出现了爆款车和标杆品牌。

比如在5万元这个级别，五菱无疑是头号玩家；在10-20万元，比亚迪在销量上一骑绝尘；在20-30万元市场，国产后的特斯拉依然强势；而在高端纯电市场，蔚来是绝对的标杆。

9月1日，蔚来公布了8月交付量：共交付新车19,329台，同比增长81.0%。这意味着，继7月交付突破两万台创出历史新高后，蔚来销量已站稳两万关口，7月和8月销量合计近4万台，继续保持在高端纯电市场的引领优势，二代车型持续热销。

特别值得注意的是，蔚来是在如此“内卷”的新一轮价格战中，竞争对手大幅降价、但自身保持价格基本稳定的情况下获得的这一成绩，其难度与含金量不言而喻。

激活高端纯电市场

统计数据显示，今年1-7月，在国内成交均价30万元以上的高端纯电市场中，蔚来已经占据了59%的市场份额。这意味着蔚来不仅稳坐高端品牌第一阵营，而且在每个细分市场中都有对应的标杆车型。

比如根据今年7月的销量数据，在40万以上的纯电市场，销量前十名中有四款是蔚来。

在30万-40万元这个级别，新款ES6一枝独秀，7月份交付量破万，超过第二到第四名的总和；在20万-30万元这个市场，ET5（含ET5T）的交付量也仅次于特斯拉Model 3/Y和比亚迪汉；而倘若按照实际成交均价，可以把5系列放在30万元以上级别看，其销量表现也很抢眼。

这在BBA统治的燃油车时代是很难想象的，但在智能电动时代，当马力变得廉价，智能和补能成为两个关键竞争要素时，传统格局注定会被打破。

蔚来花了四年时间做到了从年销两万到月销两万，而随着产品、补能、品牌、用户体验等层面的全面升级，蔚来和BBA之间的差距正在快速缩小。

为了进一步激活高端纯电市场，6月中，蔚来将换电权益和终端价格进行解绑，把更多选择权留给用户，如果用户不选择免费换电权益，那全系车型的起售价相当于下降了3万，这被视为蔚来今年做得最明智的决策。

想当初，蔚来推出用户终身免费换电的权益是在2019年8月，也就是蔚来最困难的时候，这项政策对业绩提升的作用立竿见影，当年12月蔚来销量突破了3000台。

如今的蔚来和四年前相比更强大，产品阵容更丰富，现金流更充沛，体系化能力更强悍，当然，对于规模的渴望也更加迫切。

伴随着今年第二季度新上市二代车型产能爬坡的逐步完成，以及销售能力的同步提升，蔚来7月的交付量就已突破了2万台创新高，8月份继续站稳两万台关口，Leads（销售线索）和试驾量也创下历史新高，每个周末试驾量保持在1万左右，下半年已收获了个好开局。

补能+终端的组合拳

一般来说，车企短期内为了提升销量，要么是降价促销，要么是向经销商压库存，要么是疯狂开店，但这些对蔚来来说既不现实，也不务实。

不现实是因为蔚来坚持直营，不存在经销商这个中间商角色。另外，作为一家格外尊重老用户利益的高端品牌，蔚来一直保持着稳定的价格体系，但这并不代表蔚来想快速上量就无计可施，相反，蔚来的做法更独特、更稳健，也更立足长远。

去年年底，蔚来内部开会，公司高管们在被问到做什么最能拉动销量时，得票最高的是换电站。

或许在外人看来，换电站投资高，回报少，殊不知，用过换电的人都说香，体验堪比燃油车加油，这也成为了蔚来最独特的护城河，而当蔚来想要下沉到低线市场时，铺设换电站就成了绝佳选择，它作为一个巨大的广告牌，既可以吸引新用户，还能提升当地老用户的补能体验，一箭双雕。

正是出于这方面的考虑，蔚来决定将今年的换电站建设目标从新建400座提升到1000座，而且说到做到：

截至8月底，蔚来在全球已布局换电站1800座，其中中国高速公路换电站500座；充电站3074座、18058根充电桩；接入超过136万根第三方充电桩；蔚来已累计为用户提供近2800万次换电服务，妥妥的“基建狂魔”，这为之后产品全面切换到NT2.0平台之后快速上量打下坚实的基础。

今年上半年，蔚来已经高质量交付了5款基于NT2.0平台打造的新车型，9月，随着全新EC6的上市和交付，NT2.0平台所有8款车型将全部到位，包含了两款轿车，三款SUV，两款Coupe、一款旅行车，是所有新势力中产品阵容最强大，细分市场覆盖最全面的企业。

这8款车覆盖了BBA 80%的主销市场，而为了卖好这些车，蔚来近期围绕“销售能力建设”在门店、人员、销售流程、激励机制、营销体系、组织架构等方面做了相应的调整。

首先是人员，蔚来创始人李斌表示，截至6月，蔚来已经发现现有销售能力无法满足同时销售7-8款车的需求。“从7月开始，我们已经开始全面提升我们的销售能力建设，目标是达到每月3万台销能，并计划在9月底完成这项销能的建设，从10月起销能建设的成果将逐步显现。”

其次是下沉，过去两年蔚来在一线城市以及长三角和珠三角等发达地区的销量十分抢眼，比如在上海，蔚来新款ES6连续11周销量超越BBA同级别车型宝马X3、奥迪Q5、奔驰GLC。

2023成都车展上的蔚来展台

李斌在沟通会中也提到，BBA每个城市几乎都有4S店，而蔚来布局还不足，比如在安徽，像芜湖这样的二线城市（GDP排名全省第二）刚刚才有了第一家NIO House（蔚来中心），渠道下沉是很紧迫的任务。

从目前的趋势来看，国内一线城市新能源车的渗透率增速有所放缓，相比之下，新一线和二线城市正在迎头赶上。

“在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入。”李斌说。

为了抓这波红利，除了招人、开店和建站这传统三件套之外，蔚来还针对销售能力提升进行了组织架构调整，从总部到区域，会有专门团队做好每款车的销售。

厚积薄发

蔚来成立至今已经将近9年，如果把这9年拆分的话，大致可以分为三个阶段：

1.0阶段（2014-2018年）主要解决的是“把车造出来并造好”的问题；

2.0阶段（2018到2023年年中）主要任务是树立品牌形象，持续完善产品矩阵，占领用户心智；

从2023年下半年开始，在上一阶段目标基本完成，市场对蔚来“高端智能电动”品牌定位普遍认可的情况下，蔚来将迈向全新的3.0阶段，这个阶段的工作核心说简单点就是卖出更多车，用更大的规模效应来摊薄成本，拓宽护城河，从而加快实现盈利。

根据蔚来给出的销量指引，今年Q3蔚来的交付量预计在5.5万-5.7万台之间，平均1.9万台上下，而这绝非蔚来的天花板。

根据以往的经验，蔚来的新产品在上市一年甚至两年之后才会迎来销量的大爆发，比如2019年6月开始交付的第一代蔚来ES6，两年之后随着新能源车渗透率提升在2021年9月（注：2021年1-9月国内新能源车平均渗透率12.6%）仍然可以卖出5000多台。

这也意味着蔚来即便是明年没有全新车型上市，但销量依然值得期待，更何况现在的蔚来全新ES6、全新ES8都已经成为各自细分市场里的标杆车型，5系列随着ET5T的上市，销量也在稳步增长中。

从蔚来交付第一台车到现在的五年多时间，虽然销量一直都有所波动，但蔚来的研发强度却不曾减少，2021年的研发费用为45.9亿元，去年增长到108.4亿元，今年前两季度都在30亿元以上，在所有新势力中首屈一指，而且这种每季度30亿-35亿元的研发强度至少会稳定持续到明年。

只有投资未来才能赢得未来，很多行业领先者都是这么走过来的。

以特斯拉为例，在最艰难的2018年和2019年，特斯拉的研发费用达到14.6亿美元和13.4亿美元。马斯克在2019年也公开表示过，特斯拉在过去十年时间的研发投入约为200亿美元，这是很多创业公司不敢想象的数字。

除了研发，特斯拉在2018年和2019年分别新建了3500和4000根充电桩，遥遥领先于同期的竞争对手，这种超前的布局也为2020年之后全球新能源车市场爆发之后，特斯拉一飞冲天埋下了伏笔。

蔚来同样也是一家具有前瞻视野，懂得超前布局的公司，这点无论是从充换电站的数量，NT2.0平台的科技配置，子品牌的规划，全球化的布局，甚至是下场造手机、造电池都能感受到。

如今，豪华车市场靠logo赚钱的时代已经一去不复返，智舱智驾、便捷补能、生态互联、关键技术自研成为新的竞争要素和趋势，而这些恰恰是蔚来过去几年重金投入的领域，未来也有可能成为左右这个市场格局的胜负手。

作者：远川汽车组

编辑：罗松松

视觉设计：疏睿

责任编辑：罗松松